Существование культурных отличий означают, что торговым представителям необходимо понимать и уважать ценности по- требителей из других стран и соответственно менять как свои ожидания, так и свое поведение. Во время посещений от торго- вых представителей, когда они ведут переговоры с китайцами, может требоваться присутствие на продолжительных банкетах. Эти банкеты могут начинаться либо поздно утром, либо рано вечером. Здесь обычным делом являются частые тосты, при этом некоторые китайцы считают, что гостю только тогда хоро- шо, когда он находится немного в состоянии опьянения. В Китае переговоры часто затягиваются надолго, причем опоздание на деловую встречу считается вполне допустимым. Однако, если так поступить в Гонконге, посетитель «потеряет лицо», так как он совершит чрезвычайно серьезный проступок по меркам китайской культуры. При проведении переговоров о продажах торговые представители должны постараться не со- здавать ситуации, в которой китаец может «потерять лицо» (на- пример, когда он вынужден признаться в своем незнании или непонимании). Китайцы предпочитают получать столько инфор- мации, сколько возможно, но только так, чтобы при этом избе- жать потери лица. Деловые взаимоотношения должны строиться на основе гармонии и дружбы. Контракты приемлемы в той мере, в какой они служат основой для деловых отношений и в качестве правового документа. Многие торговые представители, занимаясь продажами в других странах, нередко попадают в ловушку собственных представлении и критериев. Они исходят из предположения, что то, что является приемлемым и высоко ценимым в их собственной стране, является столь же ценимым и в других культурах. Чтобы избежать этого заблуждения, торговые представители должны пройти специальную подготовку, которая облегчит им работу в других странах.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Китайская культура и переговоры по продажам» з дисципліни «Управління продажами»
