Растущее доминирование основных участников во многих сек- торах (прежде всего в розничной торговле) оказывает сильное влияние на продажи и управление продажами. Их огромная по- купательская мощь означает, что они могут требовать и получают специальные услуги, включая статус специального потребителя (управление ключевым клиентом), контроль над товарно-матери- альными запасами в режиме «точно в срок», управление катего- риями и совместное финансирование кампании продвижения. Именно поэтому Hewlett Packard старается обеспечивать такие оперативные и эффективные услуги своим заказчикам, что для этого готова арендовать офисы в их штаб-квартирах и держать там своих менеджеров по работе с ключевыми клиентами (Wood, 1994). В будущем успех торговых представителей будет зависеть от их способности правильно и оперативно реагировать на все возрастающие запросы крупных потребителей.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Увеличивающаяся мощь основных покупателей» з дисципліни «Управління продажами»
