Стремление потребителей избежать участия в переговорах между покупателем и продавцом
Проведенные исследования показали, что в сфере розничной торговли самым беспокойным и наименее удовлетворяющим чело- века занятием является покупка автомобиля (Business Week, 1996). Поэтому некоторые торговые представители по продаже автомоби- лей прошли подготовку в искусстве ведения переговоров, а также изучили тактические приемы продаж с высоким давлением на по- требителя. Покупатели вынуждены рассматривать покупки такого рода как событие, которое надо вытерпеть, а не отпраздновать. В ответ на это некоторые автомобильные компании перешли к вари- анту фиксированных цен, отказу от давления на покупателя и уста- новлению справедливой балансовой стоимости старого автомобиля при принятии его в качестве части оплаты. Такой подход, например, оказался успешным при запуске на рынок корпорацией General Motors своей новой модели Saturn, и эта же философия определяет маркетинг автомобилей компании Daewoo в Великобритании.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Стремление потребителей избежать участия в переговорах между покупателем и продавцом» з дисципліни «Управління продажами»
