Применение информационных технологий для управления территориями
Sales Performance и Analysis Ltd of Leamington Spa market — это два пакета программного обеспечения, предназначенных для оптимизирования обслуживаемых территорий и планирования по- ездок. Первая из них (ТОТЕМ — оптимизация территорий и уп- равление территорией) — это набор компьютерного программ- ного обеспечения, позволяющего разбивать территории в зависимости от рабочей нагрузки и времени поездок по ним. Ис- ходными данными является полная компьютеризированная до- рожная сеть в Великобритании. Программа анализирует эту сеть с учетом разных скоростей на разных классах дорог в городах, учитывая при этом узкие участки. Страна разбивается на так на- зываемые «кирпичи», в качестве которых выступают небольшие географические районы со своими почтовыми кодами. Програм- ма вычисляет самое краткое время поездки от одного «кирпича» до другого и предоставляет базу данных, насчитывающую мно- жество вариантов поездок (могут быть рассчитаны несколько мил- лионов вариантов). Она также работает и с другими географи- ческими единицами, например с отдельными предприятиями. Программа использует базу данных для формирования тер- риторий вокруг места жительства торгового представителя. Каж-Использование для продаж приемов прямого маркетинга и ИТ______________287 дый «кирпич» выделяется тому сотруднику, который может об- служить его в самое короткое время. База данных о рабочей нагрузке также используется для вычисления рабочего потен- циала каждой территории. В этом случае целью становится обеспечение того, чтобы территории имели примерно одинаковую рабочую нагрузку для сотрудников. В результате территориальное планирование, при котором каждый «кирпич» располагается как можно ближе к месту проживания торгового представителя, становится оптимальным, а рабочие нагрузки — сбалансированными. Второй пакет программного обеспечения — JOURNEY PLAN представляет собой набор программ, в основе которых лежит та же самая база данных о времени поездок, позволяющая оптимизировать графики посещения заказчиков, минимизируя время поездок при любом заданном наборе размещения заказ- чиков. Программа разработана для специалистов по продажам и услугам, которым необходимо совершить одно или несколько посещений клиентов. Call Cycle Optimiser — система, установ- ленная в головном офисе компании, автоматически генерирует наилучший план поездок для торгового представителя по опре- деленной территории с заранее запланированным числом по- сещений заказчиков. Service Call Optimiser привязывает посе- щение клиента к наиболее оптимальному по местонахождению инженеру, имеющему необходимый уровень подготовки, игно- рируя территориальные границы. Эта система может исполь- зоваться для выравнивания рабочих нагрузок или всегда выби- рать наиболее подходящего инженера независимо от баланса рабочей нагрузки. Drivetime Call Planner — это «ручной» вариант системы, кото- рым торговый представитель на месте может пользоваться на своем портативном компьютере. Зная места расположения за- казчиков и имея базу данных по срокам, торговый представи- тель может спланировать свою рабочую нагрузку на день, ис- пользуя для этого простые приемы работы с компьютером. Время поездок от одного посещения до другого выводится на экран, и система определяет, какие посещения целесообразно сделать. И наконец, Drivetime Call Optimiser позволяет оптими- зировать рабочие графики. Может быть выбрано число посе- щений, и программное обеспечение автоматически распреде- лит их таким образом, чтобы минимизировать время поездок.Глава 8 Решения, связанные с наймом и отбором персонала, также можно упростить, если воспользоваться приложениями информационных технологий. Были разработаны целевые пакеты программ, позволяющие оценить пригодность претендентов на должность торгового представителя. Например, компания Un-Mask Ltd разработала такой пакет, который оценивает кандидатов с точки зрения трех критически важных качеств: интеллекта, мотивации и способности продавать. Показателем интеллекта является уровень вербальных, цифровых и пространственных способностей. Мотивация измеряется параметрами направленности, амбиции, уровня энергетики и необходимости в признании. Способности в сфере продаж позволяют отслеживать показатели по 12 параметрам, которые могут быть отобраны в зависимости от сущности конкретной работы, и включать такие направления, как выявление потенциальных покупателей, их квалификация, презентационные умения, завершение сделки, работа по телефону и управление временем. Пакеты компьютерных программ могут также использоваться применительно к деятельности уже имеющихся команд торговых представителей с целью диагностирования случаев, когда необхо- дима дополнительная мотивация, а также выявления низких пока- зателей работы. Например, менеджер по продажам может выявить некоторые слабости и сосредоточиться на их устранении (например, презентационное умение). Оценивая мотивацию, менеджер может определить, что является для человека более важным: статус или деньги, и соответствующим образом скорректировать свои действия. Реализация программ подготовки также может осуществляться при помощи информационных технологий. Пакеты подготовительных курсов на основе компьютера (СВТ) могут использоваться для предоставления знаний или разработки навыков при управлении информацией. В частности, таким образом может предоставляться информация о новых продуктах. Программное обеспечение может использоваться для предоставления информации и оказания помощи торговому представителю в запоминании основных положений, а также для проверки уровня его знаний. Некоторые компании, например действующие в отрасли финансовых услуг, требуют, чтобы их торговые представители сначала вышли на минимальный уровень, измеряемый в баллах, прежде чем им позволят самостоятельно продавать. Основным преиму-Использование для продаж приемов прямого маркетинга и ИТ 289 ществом программного обеспечения для подготовки специалистов является то, что оно может быть использовано в любое время и в любом месте и таким образом, чтобы в наилучшей степени соответствовать запросам компании и пользователя. Все больший интерес проявляется к мультимедийным пакетам подготовительных материалов. По мере того как все больше и больше портативных компьютеров имеют CD-ROM, а организации по подготовке кадров устанавливают у себя мультимедийные лаборатории, применение этих средств возрастает. Некоторые орга- низации, занимающиеся подготовкой кадров, используют Philips CD, позволяющие получать интерактивные ответы при работе группы или в классе. Компьютеры используются торговыми представителями для прогнозирования продаж уже много лет. Так, пакет статистических программ SPSS может применяться для прогнозирования будущих продаж, используя такие современные приемы, как регрессионный анализ. Это требует учета ряда переменных, например расходов на рекламу, располагаемого дохода и относительных ценовых уровней, на основе которых и готовится прогноз по будущим продажам. Если бы не мощь компьютера, вычисления этого рода потребовали бы огромного времени, труда и могли бы со- провождаться ошибками. Такие пакеты программного обеспечения, как Microsoft Office или Lotus Smart Suite, часто имеющие электронные таблицы, могут использоваться для определения численности торгового персонала и проведения количественной оценки работы этого персонала. Под электронными таблицами понимают пакеты компьютерных про- грамм, которые используются для учета, представления и вычисле- ния данных числового характера. Эти пакеты позволяют осуществ- лять относительно простые вычисления, например суммирование или определение среднего. Так, стоимость полученных торговым представителем заказов в разбивке по заказчикам затем может быть суммирована и сопоставлена с предыдущим периодом. Многие из количественных измерений в работе торговых представителей, которые обсуждаются в гл. 14, можно ввести в электронные таблицы, в результате чего их оценивание будет осуществляться более легко. В гл. 14 описывается подход на основе рабочей нагрузки для определения численности торговых представителей. В него входит определение количества торговых представителей на основе 10 Продажи и управление продажамиГлава 8 количества клиентов и числа рабочих дней в году. Пакет элект- ронных таблиц может использоваться для проведения требуемых вычислений, а также для ответов при рассмотрении сценариев типа «что, если». Например, сколько дополнительных торговых представителей потребуется, если число клиентов, которых надо посещать, возрастет или увеличится частота их посещений?
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Применение информационных технологий для управления территориями» з дисципліни «Управління продажами»
