Этот этап включает изучение возможностей для более тесного сотрудничества с отобранными потребителями, для чего осуще- ствляется анализ их мотивов, намерений и проблем, которые их беспокоят. Компания-продавец должна убедить потребителя в тех выгодах, которые он получит, если станет «привилегированным потребителем». Для этого необходимо понять, как у потребителя действует структура, отвечающая за принятие решений, а также разобраться с проблемами и возможностями, которые связаны с процессами добавления ценности. Возможно, для того чтобы луч- ше соответствовать запросам потребителя, товары и услуги могут подвергнуться некоторой модернизации. Целью сотрудников, от- вечающих за продажи, на этом этапе является установление дове- рия, формируемого на основе стабильно высоких показателей фун- кционирования продукции поставщика и открытых коммуникаций. Большая часть коммуникаций передается через торгового пред- ставителя (или менеджера по работе с ключевыми клиентами), кото- рый взаимодействует с выделенным для этого сотрудником из орга- низации-покупателя. В результате этого отношения между двумя структурами являются достаточно хрупкими, что особенно прояв- ляется в том случае, если продавец является лишь одним из по- ставщиков организации-покупателя. Для того чтобы оценить уро- вень компетентности поставщика и понять, с какими проблемами можно быстро встретиться, взаимодействуя с ним, заказчик ведет мониторинг за показателями деятельности этого поставщика. Ме- неджер по работе с ключевыми клиентами старается подготовить более привлекательные предложения, повысить доверие к своей ком- пании и упрочить личные отношения с сотрудниками заказчика..
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Начальный этап управления ключевыми клиентами» з дисципліни «Управління продажами»
