Этот этап связан с подготовкой к управлению ключевыми кли- ентами или «оцениванием перспектив». Здесь основной задачей является идентификация тех клиентов, у которых есть необходи- мый потенциал для выхода на уровень ключевых клиентов, и тех, на которых усилия тратить нецелесообразно. Стратегия продаж на этом этапе предусматривает обеспечение доступности товаров и услуг для потребителей с одновременным сбором той информации об этих потребителях, на основании которой можно оценить их потенциал как ключевых клиентов. В тех случаях, когда потре- битель вроде бы обладает необходимым потенциалом, но это до конца еще не ясно, следует проявить терпение и настойчивость и в конце концов с ним определиться. Иногда значимую информа-— Глава 6 цию, помогающую установить истинное положение с анализиру- емым потребителем, могут дать какие-то действия поставщика, выполненные неправильно, например отказ предоставить коти- ровочные цены на заказ с низкой рентабельностью, или его не- способность оперативно осуществить ремонтные работы.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «До начала управления ключевыми клиентами» з дисципліни «Управління продажами»
