Модель управления формированием отношений с ключевыми клиентами
Идентифицирование ключевого клиента и управление им мож- но понимать как процесс между покупателями и продавцами. Типичную динамику отношений между покупателем и торговым представителем, в основе которой лежит природа потребительс- ких отношений (трансакционных или сотрудничества) и уровень вовлеченности в отношения с заказчиками (простые или слож-Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами ные), показывает модель управления ключевыми клиентами. Она показывает пять из шести этапов, выявленных Миллманом и Уил- соном (Mfflman and Wilson, 1995), и представлена на рис. 6.1. Ше- стой этап (прекращение отношений при управлении ключевыми клиентами) отражает разрыв отношений, который может произойти в любой точке процесса.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Модель управления формированием отношений с ключевыми клиентами» з дисципліни «Управління продажами»
