Существует несколько обоснованных причин для того, чтобы в начале переговоров установить высокую цену. Во-первых, покупа- тель может на это согласиться. Во-вторых, это задает пространство для обсуждения. Покупатель может ожидать уступок от торгового представителя в обмен за свой заказ у него. Эта ситуация домини- рует на рынке автомобилей. Нет ничего необычного, что торговый представитель по продаже автомобилей соглашается снизить для покупателя цену с той, которая указывалась в рекламном проспек- те. При определении того, насколько далеко при этом можно зай- ти, необходимо установить лимитирующий фактор, отражающий реалистические ожидания покупателя, поскольку в противном слу- чае, если покупателю станет ясно, что уступок не будет, он может отказаться продолжать разговор с торговым представителем.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Начинайте высоко, но будьте реалистичными» з дисципліни «Управління продажами»
