Для лиц, участвующих в переговорах, было бы разумно устанав- ливать цели на подготовительном этапе. Это снижает вероятность поддаться азарту в разгаре переговоров и согласится на условия, ко- торые впоследствии могут быть восприняты как нежелательные иИИ_____________________________ Глава 4 поэтому даже отвергнуты. Этот процесс аналогичен действиям покупателя на аукционе, который заплатил за выставленную там вещь больше, чем он может себе позволить, что объясняется азар- том аукциона. Кроме того, когда переговоры осуществляются ко- мандой, обсуждение целей помогает обеспечивать координиро- ванность и единство их действий. Полезно рассмотреть два типа целей (Kennedy et al., 1980). 1.Обязательные цели. Обязательные цели определяют минималь- ные требования стороны, участвующей в переговорах; например, минимальную цену, по которой торговый представитель согласится на сделку. Другими словами, эти цели являются критичными. 2.Желательные цели. Это тот максимум, который сторона, уча- ствующая в переговорах, обоснованно ожидает получить; например, эта та максимальная цена, которую, как полагает торговый представитель, он может получить при определенном развитии событий. Это определяет весь набор промежуточных позиций покупателей и торговых представителей. При рассмотрении обязательных целей полезно учесть так назы- ваемый вариант BATNA — Best Alternative to a Negotiated Agreement (Лучший альтернативный вариант по результатам переговоров, Fisher and Ury, 1991). Сюда входит идентификация альтернативных вари- антов, если первоначальное соглашение не может быть достигнуто. Здесь устанавливаются стандарты, относительно которых может быть оценено любое предложение, а также ограничительные параметры, препятствующие принятию неблагоприятных условий под давлени- ем более сильной стороны в переговорах. На рис. 4.1 показан сценарий переговоров, в которых достиже- ние сделки возможно, поскольку существует перекрытие между максимальной ценой, которую готов заплатить покупатель (обя- зательная цель покупателя), и нижней ценой торгового предста- вителя, которую он готов принять (обязательная цель торгового представителя). Цена, о которой фактически договорятся стороны, зависит от баланса сил между ними и от относительных умений и навыков сторон вести переговоры.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Определение переговорных целей» з дисципліни «Управління продажами»
