Мы уже видели, что в течение всего процесса планирования необходимо идентифицировать различные варианты действий и решений, которые могут быть наиболее подходящими для этих аль- тернативных вариантов. Как идентифицирование альтернатив, так и выбор из них требуют наличия точной и своевременно получен- ной информации. Одна из ключевых ролей в функции продаж в процессе планирования — предоставление такой информации. Этот аспект станет более понятным, если мы изучим некоторые из эта- пов процесса планирования, в которые функция продаж может внести полезный вклад. К этим этапам относятся следующие: 1)анализ текущей ситуации на рынке; 2)определение потенциала продаж/прогнозирование продаж; 3)генерирование и отбор стратегий; 4)составление бюджета, реализация и контроль. Анализ текущей ситуации на рынке Близость к рынку делает функцию продаж и ее кадровое ре- сурсное наполнение с точки зрения уникальности вклада в ана- лиз текущей рыночной ситуации, в которой действует компания,Стратегия продаж ' ч - РЭДг ! особенными. В частности, функция продаж часто позволяет вне- сти большой вклад в анализ потребительских запросов и трендов покупательского поведения. В отношении знаний о соперниках и их позиции на рынке большой вклад может также внести менед- жер по продажам. Поэтому информационная роль этого менед- жера не должна игнорироваться; через торговых представителей он имеет хорошие возможности, позволяющие ему поставлять современную точную информацию, в основе которой лежит об- ратная связь, получаемая от потребителей. Определение потенциала продаж/прогнозирование объема продаж Как мы увидим в гл. 15, важнейшим участком, за который отвечает менеджер по продажам, является подготовка прогноза по объему продаж, который затем используется для планирова- ния. Краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные прогнозы, подготовленные менеджером по продажам, становятся основой для распределения ресурсов компании таким образом, чтобы обес- печить ожидаемые продажи.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Вклад в функцию продаж» з дисципліни «Управління продажами»
