Хотя покупатели-организации, представленные живыми людь- ми, также подвержены эмоциональным факторам, например, не- которые торговые представители им нравятся, а другие нет, то же самое можно сказать о цвете мебели в офисе поставщика и т.п., справедливо, вероятно, утверждать, что в целом покупки органи- заций являются более рациональными. Здесь решения принима- ются в первую очередь на основе экономических критериев. Это связано с тем, что покупателям, представляющим промышлен- ные компании, нужно объяснить свой выбор. Так, торговые пред- ставители, предлагающие трактора Caterpillar, строят свои пре- зентации при продажах на том факте, что хотя первоначальнаяПокупательское поведение потребителей и организаций 61 закупочная цена тракторов выше, чем у соперников, затраты, свя- занные с трактором в течение всей его жизни, являются намного более низкими. Такой рациональный экономический подход в течение многих лет был очень успешным. Заказчики все активнее используют для оценки вариантов покупок связанные с ними из- держки в течение всего цикла жизни и анализ тех ценностей, ко- торыми они реально пользуются. Железнодорожные компании, например, при заказе новых локомотивов вычисляют издержки в течение всего цикла жизни, учитывая при этом не только заку- почные цены, но и операционные расходы и затраты на ремонт- ные работы.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Покупатели-организации более рациональны» з дисципліни «Управління продажами»
