Множество различных ситуаций, связанных с покупками, не- избежно означает, что существуют разные виды работ, связанных с продажами, типы которых варьируются в зависимости от сущ-Развитие продаж и их роль в маркетинге 11111 ности решаемых задач. На рис. 1.1 показано, что существует прин- ципиальное отличие между теми, кто получает заказы, способ- ствует их появлению и непосредственно работает на местах. При- емщики заказов отвечают за взаимодействие с уже имеющимися потребителями. Специалисты, которые помогают размещению заказов, сами непосредственно не получают заказы, поскольку общаются не столько с покупателями, сколько с теми лицами, которые вырабатывают требования к необходимой продукции; в то время как торговые представители, работающие на местах, не- посредственно пытаются убедить потребителей разместить заказ в их организации. Рис. 1.1. Типы продаж Существуют три типа приемщиков заказов: внутренние при- емщики, агенты по доставкам и внешние приемщики. Понятие «пособника» в получении заказов относится к торговым предста-Глава 1 вителям — миссионерам. И наконец, торговые представители, ра- ботающие на местах, — это либо торговые представители, кото- рые работают с потенциальными клиентами, организациями и по- требителями, либо специалисты по поддержке продаж, выполняющие обязанности и технических специалистов, и мер- чендайзеров. Торговые представители, работающие на местах, дей- ствуют в ситуациях, где возможны прямые продажи. Теперь обсу- дим каждый тип работ, связанных с продажами более подробно.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Типы продаж» з дисципліни «Управління продажами»
