Здесь мы рассмотрим возможности НЛП по повышению эффективности переговоров с потенциальным спонсором, позволяющих заинтересовать его нашим проектом. Как известно, главное в переговорах – достижение взаимовыгодного соглашения. Поэтому первая задача специалиста – установить такой психологический климат, при котором это соглашение может быть достигнуто. А для этого нужно установить раппорт с партнером. Состояние раппорта характеризуется чувством непринужденности, разделением общих точек зрения, ощущением доверия. Р. Джонсон образно определяет раппорт как «попадание на ту же длину волны» 306. Однако бывают случаи, когда собеседник не проявляет свою реакцию ни вербально, ни невербально. Коммуникатор в таких случаях часто смущается недостатком реакции, начинает говорить больше и быстрее. Или противоположная ситуация: люди, любящие поговорить, очень бурно выражают свое несогласие или недовольство. При этом если коммуникатор сохраняет выдержку и ждет окончания вспышки гнева, это может стать причиной еще большего возбуждения. Решением в данном случае могут быть техники отражения и ведения. В случае, когда собеседник реагирует слабо, следует, повторяя его осанку, движения и темп речи, задавать ему вопросы: «что» и «как». Обязательно нужно ждать его ответа (даже если он долго не отвечает и возникает пауза). Постепенно следует увеличивать силу своих реакций, чтобы собеседник подсознательно последовал этому примеру. И, наоборот, в случае, когда собеседник слишком возбужден, следует отражать его поведение, но на более низком уровне (темп речи, громкость, жестикуляция и пр.), и, вербально выражая понимание, постепенно снижать уровень реакции. Важно, что эту технику можно использовать и во время телефонного разговора. В этом случае человек не может подстроиться к позе, жестам, мимике собеседника. Для общения используется только один сенсорный канал – аудиальный. Но и с его помощью можно достичь раппорта. Речь человека обладает следующими характеристиками: - темп; - тон; - ритм; - громкость. [266] Отражая эти параметры, можно добиться взаимопонимания с собеседником. Кроме того, путем анализа употребления собеседником предикатов различных репрезентативных систем, можно определить его предпочитаемую модальность и далее вести разговор именно в этой модальности.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Спонсоринг и фандрайзинг» з дисципліни «Зв'язки з громадськістю як соціальна інженерія»
