Уже отмечалось, что различные люди в центре закупок при обсуждении решения о покупке выделяют свои характеристики товара и продавца, кото- рые, как они считают, являются наиболее значимыми. Частично подобные потенциальные конфликты объясняются различными мотивами поведения участников центра (Андерсон и Чемберс, 1988). Т.к. покупательское поведе- ние организаций - это рабочее поведение, то поведение участников опреде- ляется к получению определенной награды. Работники стараются привести личные интересы в рамки, установлен- ные самой организацией. Пока предприятие обладает различными средст- вами выявления и контроля за своими сотрудниками, система оценки и доступность формальных награждений является для работников крайне важными. Участники процесса закупок "будут стараться вести себя так, что- бы увеличить количество своих достижений, которые будут соответственно оценены руководством" (Кори, 1978). 132 Когда человек вступает в центр закупок, он привносит те цели и ценно- сти, которые будут соответствовать системе оценки и награждения органи- зации. Различные отделы или функциональные подразделения организации обычно разрабатывают свои, отличные от других системы оценки и награж- дения. В результате агент по закупкам может быть награжден за экономию средств, а производственный персонал оценивается на основании достиже- ния планируемых величин и снижения числа поломок. Финансисты предпри- ятия могут оцениваться по величине и регулярности финансовых потоков и др., маркетологи - по степени достижения реального уровня продаж и ры- ночной доля планируемым. Хотя существуют различные основания оценки работы, упомянутые оказывают наибольшее влияние на работу центра заку- пок или отдела. Действия человека, связанные с закупками, влияют не только на его оценку, но и на оценку и награждение других участников центра. Например, в то время, как торговый агент оценивается на основании экономики средств организации, его усилия могут быть несколько ограничены условиями, предъявляемыми тех- нологами предприятия к закупаемым товарам, или решением финансиста о предпочтительности аренды покупке. Аналогично, награда производственного персонала за достижение каких-либо технологических показателей может быть снижена, т.к. отдел закупок, стремясь сэкономить, пользовался услугами менее надежных поставщиков. Следовательно, участники центра должны стараться так работать, чтобы выполнить само задание по закупкам и получить личную или общественную (для отдела) награду. Почему агенты по закупкам (или инженеры, или производственный пер- сонал) в конкретной ситуации отдают предпочтение тем или иным характе- ристикам товара или продавца? Что определяет силу, с которой они продвигают свои предложения? С кем они постараются объединиться для достижения своих целей? Подход с позиций награды предполагает, что кор- ни ответов на эти вопросы лежат в ощущаемой каждым участником системе оценки и награждения. При закупке гипотетического товара агент по закуп- кам будет стремиться отдать предпочтение товарам и продавцам с наи- меньшими ценами, в то время как инженеры-технологи будут обращать внимание на марку товара и качественные характеристики, а производст- венниками на возможности продавца по доставке и обслуживанию. Во всех вариантах, предполагаемые параметры вытекают из оснований оценки и на- граждения каждого участника. Участники центра привносят в него взгляд на покупаемый товар со стороны представляемого ими функционального под- разделения. В целом система оценки и награждения является основным ис- точником потенциальных конфликтов (см. рис. 5.1). Бонома (1982) приводит пример управляющего по продажам, который в прайс-листе указал цены конкурентов, но предоставлял вместе с теи мень- шие скидки на количество. Хотя конкуренты предлагали более высокие *<1И' ны, они представляли значительные скидки. Покупатели "P^^^^g^, конкурентов, хотя цены и были выше. Когда ситуация np0 * ICHB *' aGl ^^fffS!,^ дство изменило систему оценки работы агента, пе Р еместив ^ м '' е ^^ авлены в предлагаемых цен на величину скидок, которые могут быть пред процессе переговоров. 133Рис. 5.1. Награды как источник конфликтов в процессе закупок Каждый из рассмотренных подходов дает возможность особенного взгляда на внутренние процессы в центре закупок. Кроме того существуют модели, представляющие попытку предложить целостную и исчерпываю- щую картину основных факторов, отражающих покупательское поведение организаций.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Подход с точки зрения награды» з дисципліни «Промисловий маркетинг»
