Традиционные формы сбыта в международном маркетинге: прямой и косвенный экспорт
Традиционные формы международной торгволи представлены ковсенным экспортом/импортом и прямым экспортом/импортом. Простейшей традиционной формой выхода на внешние рынки является организация экспортной торговли, когда фирма экспортирует спою продукциюза рубеж или расширяетрынокдля своего экспорта в конкретной зарубежной стране. В этом случае экспорт предполагает лишь незначительные изменения стратегических задач компании, ее товарного ассортимента (товар либо не модифицируется, либо модифицируется, адаптируясь к требованиям зарубежного рынка), структуры организации (за счет создания отдела экспорта, а в ряде случаев фирма и не имеет специального подразделения, занимающегося зарубежными поставками) и инвестиций компании. Это самый дешевый и наименее рискованный способ организации внешней торговли, поскольку международные поставки доверяются другим, специализированным в области международной торговли организациям. При этом за рубеж можно с успехом вывозить не только товары, которых там нет. Например, в Италию, являющуюся родиной первоклассной обуви, успешно экспортирует обувь американская компания Allen — Edmonds Shoe Corporation, компания Meridah Group — специальный песок, предназначенный для фильтрации воды плавательных бассейнов в страны Ближнего Востока, компания Super Kteen владеет 24 прачечными в Китае, Lakewood Industries продает в Японию одноразовые палочки для еды, Rhode Island с успехом поставляет в эту страну ее же национальное блюдо — суси, адругая фирма снегоочистители — в Саудовскую Аравию для удаления песка с проезжей части дорог. Обычно фирмы, начинающие выходить на зарубежные рынки, используют формы косвенного экспорта (рис. 24.2). Косвенный экспорт осуществляется через международные и зарубежные торговые компании, независимых отечественных и зарубежных дистрибьютеров и через торговых агентов, к которым относятся: • отечественные, зарубежные и международные торговые организации, приобретающие в собственность экспортный товар для последующей его перепродажи за свой счет и от своего имени на зарубежном рынке; • отечественные, зарубежные и международные торговые организации-дистрибьюторы, приобретающие экспортный товар на услови-
Производитель
Отечественный посредник
Зарубежный посредник
Зарубежный потребитель
Производитель
Отечественный посредник
Зарубежный потребитель
Производитель
Зарубежный посредник
Зарубежный потребитель
Рис. 24 2 Косвенный экспорт ях комиссионного (в том числе и консигнационного) соглашения и продающие его за рубежом от своего имени, но за счет производителя (экспортера), получая при этом комиссионные; • отечественные, зарубежные и международные торговые организации, выступающие в роли торговых агентов, которые за определенное вознаграждение продают товар за рубежом, от имени и за счет производителя-экспортера. Например, большинство производителей компьютерного оборудования и программного обеспечения поставляют свою продукцию на российский рынок, используя форму косвенного экспорта. Они взаимодействуют с крупными дистрибьюторами, такими как «Стиплер» или «Белый ветер», при этом многие из них работают с несколькими сбытовыми сетями, создавая между ними дополнительную конкуренцию. Международные торговые компании могут быть представлены в виде универсальных международных торговых домов (самыми крупными такими торговыми компаниями являются японские, китайские и западноевропейские) и в виде специализированных международных торговых фирм. Торговые организации, выступающие в роли посредников в международной торговле и принадлежащие стране экспортера, могут быть по своему статусу частными, государственными и кооперативными, а также национальными по капиталу, иностранными и сме- ттдавнымич Посредники в международной торговле выполняют широкий спектр разнообразных функций, имеющих свою специфику в зависимости от праволзвд* экономических, пс»литических, культурных и других усдотий развития страны сбыта, *
2 Традиционные формы сбыта в международном маркетинге 561 Основные функции посредников в мировой торговле • Коммерческая работа: закупка у зарубежных производителей товаров, формирование ассортимента; поиск покупателей; подготовка контракта; проведение переговоров; заключение контракта, контроль за его выполнением; работа с рекламациями • * Интегрированная логистическая поддержка внешнеторговых операций: , транспортировка; складирование; составление и обработка документов • Страхование ' • Маркетинговая поддержка сбыта: изучение мироиого рыночного спроса и предпочтений потребителей на зарубежных рынках; информирование производителя о положении на мировом и локальных рынках; реклама; стимулирование сбыта, сервис; участие в формировании товарной номенклатуры зарубежного производителя; формирование цены и ценовой политики зарубежного производителя • Финансирование зарубежных поставщиков и производителей (кредитная функция) • Адаптация и доработка товара (производственная функция) Косвенный метод сбыта на мировых рынках имеет как достоинства, так и недостатки, которые следует иметь в виду специалистам, занимающимся поставками товара за рубеж.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Традиционные формы сбыта в международном маркетинге: прямой и косвенный экспорт» з дисципліни «Міжнародний маркетинг»
