Основные решения при формировании каналов сбыта для внешней торговли
При конструировании каналов сбыта для обеспечения внешнеэкономической и международной деятельности компании ей приходится решать широкий спектр вопросов различного уровня и вида, К первой группе вопросов (организация и технология международной сбытовой деятельности) относятся: 1. Выбор стратегии сбыта: • сбытовые стратегии охвата рынка: полного охвата (недифференцированного), дифференцированного, целевого, узкоспециализированного • сбытовые стратегии эксклюзивного, селективного и интенсивного сбыта; .; • сбытовые стратегии pull и push. 2, Построение международной сбытовой сети в своей стране и за рубеЖОМ. ;:^И.*- 3. Международная сегментация каналов сбыта в соответствии с географическими, культурными, демографическими и другими осо бенностями макросреды зарубежного рынка. 4, Региональное и районированное распределение товарных пото ков в зарубежных странах
540 Глава 23. Особенности формирования каналоо сбыта 5. Выбор метола международного сбыта (прямой экспорт/импорт, косвенный экспорт/импорт и смешанный метод экспорта/импорта — СП и другие формы международного сотрудничества). . 6. Определение длины и ширины международного канала сбыта, 7. Выбор зарубежных посредников (особые требования и приемы): — чтобы не был посредником конкурента, — лучше специализированный посредник, — лучше известный посредник, с длительной историей деятельности, — с «крепкими» источниками финансирования, с оснащенной материально-технической базой, — предпочтительнее старый партнер (который имел деловые отношения с нашей компанией или компанией на Шей страны), — для дополнительной проверки — личное посещение ком- . паиии, — на лерюм этапе развития деловых отношений рекоменду ется заключить пробное соглашение на непродолжительный пе риод времени. " 8, Определение количества и видов зарубежных посредников. 9. Планирование степени конкуренции между зарубежными по средниками. 10. Определение набора функций, возлагаемых на каналы сбыта (в отношении независимых и зависимых зарубежных посредников). 11. Оказание финансовой, управленческой, маркетинговой помощи международным сбытовым каналам (особенно по продвижению: методы и формы организации рекламы, прямых продаж, стимулирования сбыта). 12. Определение форм и методов расчета с посредниками. Расчетные отношения с посредниками. Ко второй группе вопросов (управление международной сбытовой деятельностью) относятся: • 1. Планирование продаж в разбивке по зарубежным сбытовым территориям. 2. Организационное построение сбытовых служб в компании. 3. Координация работы по сбыту в региональном и страновом разрезе. > 4. Контроль за зарубежными системами сбыта, контроль работы сбытовых служб и организаций в рамках мирового рынка (в том числе и по видам вертикальных систем сбыта). .5; Оценка эффективности сбытовой деятельности (разработка ме тодов расчета эффективности). . . >v| 6. Меры стимулирования сбытовых посредников и работников отг дела сбыта (мотивация). ф; - --с .-.■>;Й 7. Информационная поддержка международной сбытовой деятельности, международные ифнормационные системы компании. 8. Воспитание кадров по международному сбыту. 9. Совершенствование работы лидера (руководителя) по сбыту.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Основные решения при формировании каналов сбыта для внешней торговли» з дисципліни «Міжнародний маркетинг»
