Целью такой оценки является определение необходимых корректирующих действий. Для этого руководители фирмы должны оценить факторы, влияющие на эффективность, и определить, какие их них могут контролироваться торговым персоналом. Тремя основными контролируемыми факторами являются: объем сбыта, направление деятельности продавца и качество обслуживания. Анализ объема сбыта Определение объема сбыта является простейшим и, по-видимому, самым распространенным способом оценки. Анализ объема сбыта может проводиться как с точки зрения производительности работы продавца, так и с точки зрения ее прибыльности. С точки зрения производительности объем продаж, обеспеченный конкретным продавцом, может сравниваться с объемом продаж за прошлый год, с бюджетом на текущий год, с показателями работы других продавцов или оцениваться числом заключенных сделок, количеством неактивных счетов на конкретной территории, показателем концентрации на определенном виде товара. С точки зрения прибыльности эффективность продаж также может оцениваться по разным критериям. Наиболее распространенными из них являются следующие: валовая прибыль от продаж, доля чистой прибыли, отношение расходов на продажи к объему сбыта и доля рынка. Использование основных процедур бухгалтерского учета позволяет быстро получить необходимые исходные данные для проведения этих оценок по отдельному продавцу, по всем продавцам или по всем территориям. Анализ направления деятельности персонала Для лучшего понимания эффективности работы продавца руководитель фирмы должен не только оценить достигнутый им уровень продаж, но и проанализировать его повседневные действия. Для этого у него также имеется много возможностей. Эффективность торгового персонала может оцениваться с помощью количества телефонных заявок на покупку, новых открытых счетов и полученных жалоб. Точность этих методов анализа может быть повышена за счет одновременного рассмотрения показателей производительности и прибыльности. Например, количество звонков в день и расходы на один звонок могут предоставить больше полезной информации, чем просто сведения о числе состоявшихся телефонных контактов. Кроме того, полезно оценить не только количество открытых счетов, но и размер каждого из них. Не следует также исключать возможность того, что число жалоб, поступивших на продавца, будет с лихвой компенсировано достигнутым им уровнем сбыта. Наконец, торговый представитель может посвящать своей работе много часов, но не все они обязательно будут потрачены на заключение договоров о продажах. Рассмотрение соотношения этих временных показателей тоже может оказаться полезным при оценке работы продавца.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Оценка действий торгового персонала» з дисципліни «Маркетингові комунікації: інтегрований підхід»
