Ввиду ряда организационных особенностей, характерных для данного вида деятельности, методы оценки эффективности личных продаж существенно отличаются от методов, применяемых к другим видам маркетинговых коммуникаций. Прежде всего следует отметить, что результаты личных продаж оцениваются руководителями двух служб: сбыта и маркетинга. Их задача является двоякой: (1) оценить продажи товара на различных территориях и (2) оценить деятельность людей, ответственных за продажи на этих территориях. Затем достигнутые показатели сравниваются с принятыми за норму и в случае необходимости в организацию личных продаж вносятся необходимые коррективы. Маловероятно, что эффективность личных продаж, рассматриваемых в качестве составляющей общей стратегии маркетинговых коммуникаций, будет находиться в сфере интересов или ответственности руководителя отдела сбыта. Поэтому руководитель службы маркетинговых коммуникаций должен оценивать действенность личных продаж с точки зрения целей маркетинговых коммуникаций, а не сбыта. Далее будут рассмотрены оба варианта оценок личных продаж.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Оценка эффективности личных продаж» з дисципліни «Маркетингові комунікації: інтегрований підхід»
