Большинство специалистов по работе с торговым персоналом соглашаются, что строгий контроль за торговыми агентами является ключевым фактором для воспитания превосходного торгового персонала. Типичный торговый персонал состоит из мужчин и женщин с разным уровнем образования и практического опыта, часто находящихся за тысячи миль от штаб-квартиры компании. В силу необходимости многие торговые агенты становятся основным связующим звеном между клиентом и компанией. Соответственно, среди торговых агентов существует сильная тенденция быть независимыми и действовать так, словно они занимаются своим собственным бизнесом. В недавнем прошлом менеджеры по продажам предпринимали неприкрытые попытки снизить эту независимость за счет требования от торговых агентов отчетов на еженедельных совещаниях. Из-за высокой стоимости переездов, объединенных с коммуникационными возможностями переносных компьютеров, эта схема претерпела изменения. Сегодня торговые агенты ощущают себя канатоходцами на тонкой проволоке, разделяющей чувства лояльности к клиенту и к компании, которая платит им жалованье. Торговые агенты видят своих клиентов регулярно, но могут редко контактировать со своей компанией. Фактически, менеджеры по продажам могут выступать в роли единственного канала связи торговых агентов с компанией. Менеджеры по продажам становятся основным звеном в связях между компанией и ее торговыми агентами. Менеджер по продажам формулирует и интерпретирует деловую политику, направляет ежедневную деятельность торгового персонала, обучает торговых агентов и помогает торговому персоналу решать возникающие проблемы. Задача менеджера по продажам сегодня стала гораздо труднее, чем 20 лет назад. Товары и услуги теперь более разнообразны и более сложны. Покупатели — более информированы. Соответственно, и торговым менеджерам следовало бы стать более подготовленными в пяти областях профессиональной деятельности. • Планирование: это процесс формирования целей и стратегий для сферы личных продаж. Принимая во внимание внутренние и внешние факторы, менеджеры по продажам должны организовывать и планировать деятельность фирмы в области личных продаж так, чтобы она соответствовала другим аспектам маркетинговой коммуникационной программы компании. • Работа с персоналом: это действия, которые предпринимают менеджеры по продажам для подбора, найма на работу, обучения и удержания квалифицированного торгового персонала. • Реализация: это процесс осуществления шагов для выполнения планов продаж фирмы. Одним из шагов может быть разработка программы, которая помогла бы торговым агентам выполнить планы фирмы по доходам от продаж. • Контроль: это набор мероприятий, связанный с функционированием торгового персонала. Деятельность последнего должна оцениваться на регулярной основе, и эта оценка должна быть беспристрастна и последовательна. • Адаптация к изменениям: менеджеры по продажам до таены развить у себя способность приспосабливаться к изменениям в компании, деловом мире и технологии. Например глобальная конкуренция может заставить компанию урезать расходы, что вынудит торговых менеджеров поддерживать или увеличивать производительность при помощи меньшего объема используемых ресурсов. (В рубрике «ИМК в действии» обсуждаются проблемы издержек, с которыми могут столкнуться менеджеры по продажам). Менеджеры также должны быстро осваивать новые технологии, используемые для поддержания усилий в сфере продаж. Они должны часто учить других и сами учиться получать максимум отдачи от технологических преимуществ. Далее мы рассмотрим две задачи по управлению торговым персоналом, на решении которых непосредственно основана вся деятельность в сфере маркетинговых коммуникаций. Это постановка целей в сфере продаж и мотивация торгового персонала.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Управление торговым персоналом» з дисципліни «Маркетингові комунікації: інтегрований підхід»
