Процесс определения потенциальных клиентов и последующее получение разрешения на проведение торговой презентации называется отбором потенциальных клиентов. Отбор потенциальных клиентов — это постоянная задача, поскольку существующие клиенты всегда теряются из-за переездов, отставки и конкуренции; а новые покупатели постоянно выходят на рынок Исследования показывают, что типичный торговый агент тратит, по меньшей мере, 30 минут каждый день на отбор потенциальных клиентов и что 20-25 % визитов с целью продажи совершается к новым клиентам.4 Методы отбора потенциальных клиентов разнятся в зависимости от вида продаж. Наиболее общими методами отбора являются следующие: 1. Запросы: большинство компаний получают устойчивое предложение от потенциальных клиентов благодаря своей рекламе, телефонным звонкам и каталогам. 2. Метод бесконечной цепочки: торговый агент получает, по меньшей мере, одного потенциального клиента от каждого опрошенного человека. 3. Метод центра влияния: этот метод является модифицированной формой метода бесконечной цепочки. В этом случае торговый агент работает с теми людьми на определенной территории, которые готовы предоставить перспективную информацию. 4. Публичные выставки, демонстрации и торговые презентации люди: посещающие данные мероприятия, часто уже заинтересованы в товаре, так что они становятся потенциальными клиентами, с которыми торговые представители встречаются во время или после мероприятия. 5. Списки отдельные торговые представители могут создавать свои собственные списки потенциальных покупателей за счет обращения к таким источникам как акты гражданского состояния, специализированные телефонные справочники, списки членов клубов, базы данных и списки/запросы на интернет-сайтах. 6. Друзья и знакомые: эти люди часто являются источниками новых клиентов для торговых представителей. 7. Метод сплошного опроса: торговый агент звонит каждому человеку или компании из состава целевой группы, не располагая какой бы то ни было информацией об уровне их заинтересованности. Чтобы проиллюстрировать процесс отбора потенциальных клиентов, давайте снова посмотрим на Джеффа Кроуна из Envirotank. Он использует три метода отбора потенциальных клиентов из перечисленных выше. Каждую пятницу он собирает запросы, которые получает по бесплатному телефонному номеру компании. Субботнее утро он тратит на просмотр этих вариантов и отбирает 20 наиболее привлекательных, куда он позвонит и договорится о встрече, когда выйдет на работу в понедельник. Джефф также получает информацию при помощи торговых презентаций. Наконец, он узнает множество информации о потенциальных клиентах с помощью интернет-сайта компании Envirotank. Этот последний источник быстро превращается в наиболее продуктивный вариант. В качестве поддержки стратегии Джеффа отметим, что существуют убедительные доказательства того, что новые клиенты чаще появляются благодаря альтернативным вариантам маркетинговых коммуникаций. Рис. 13.2 показывает результаты опроса, проведенного Службой обработки запросов В этом опросе респондентов просили оценить силу влияния различных коммуникационных инструментов на поиск потенциальных клиентов. Результаты показывают, что респонденты уверены в том, что реклама создает 30-35 % торговых вариантов, в то время как связи с общественностью — 22-24 %.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Отбор потенциальных клиентов» з дисципліни «Маркетингові комунікації: інтегрований підхід»
