ЦІНА НА ЕКСПОРТНИЙ ТОВАР І СКЛАДАННЯ ПРОПОЗИЦІЇ-ОФЕРТИ
Для експортера ціна тоді є вигідною, коли вона покриває усі витрати на виробництво товару, приносить прибуток і є конкурен-тоспроможною на світовому ринку. Як ми вже зазначали, для підп-риємства важливо, щоб експортна ціна на товар забезпечувала не меншу економічну вигоду, ніж реалізація даного товару на внутріш-ньому ринку. На меншу прибутковість підприємство може погоди-тись лише за умови, коли йому вкрай необхідна валюта для закупівлі за кордоном необхідних ресурсів, задіяння яких у вироб-ництво забезпечить одержання додаткового прибутку. При визначенні експортної ціни і потенційної ефективності екс-портного товару насамперед слід визначити його повну собівар-тість. В неї включають виробничу собівартість, а також витрати, що пов’язані з реалізацією товару на експорт. Це витрати: · на упаковку і маркування; · на транспортування товару покупцю, на навантаження і роз-вантаження; · на страхування товару в дорозі; · на виплату мита, експортних податків і зборів; · на оформлення документів (наприклад, за одержання сер-тифіката якості, ліцензій на транзит тощо); · на виплату агентських винагород посередникам. Усі витрати важливо розрахувати якомога точніше, оскільки лише за такої умови можна визначити справжню доходність експорту. Якщо повну собівартість помножити на бажаний для підприємства коефіцієнт рентабельності, то в результаті одержують розрахункову експортну ціну. Зрозуміло, що експортер далеко не завжди зможе реалізувати то-вар за такою ціною, оскільки її рівень, зрештою, залежатиме від вибору каналу дистриб’юції і світової ціни. В міжнародній торговельній прак-тиці під світовою ціною розуміють ціни великих експортно-імпортних угод в основних центрах світової торгівлі з оплатою у вільно конверто-ваній валюті. Такі угоди укладають основні постачальники того чи іншого товару. Тому, наприклад, світовою ціною на пшеницю є екс-портна ціна Канади, на чай — ціна аукціонів у Калькутті, Коломбо і Лондоні. Звичайно, якщо собівартість виробництва товару низька, то під-приємство для завоювання ринку збуту може намагатися продати свій товар за нижчою (демпінговою) ціною порівняно зі світовою. Але це небезпечно і не завжди можливо. Країни-імпортери вводять різні антидемпінгові митні платежі, що перевищують собівартість товару, а отже, і його ціну. Крім того, до такого експортера можуть бути розпочаті антидемпінгові процедури. Це завдає шкоди репута-ції країни-експортера і може призвести до заборони здійснення підприємством-порушником усіх видів ЗЕД. Як засвідчує практика міжнародної торгівлі, при реалізації то-варів, які мають конкурентів, відхилення в рівні продажних цін, як правило, невеликі. Правда, експортер має право знижувати ціну по окремих угодах, встановлювати знижки конкретному покупцю. За цих обставин знижені ціни не розглядаються як демпінгові. В торговельних відносинах залежно від кон’юнктури ринку, ха-рактеру взаємовідносин з покупцем (покупцями), умов поставки то-вару і умов платежу експортером можуть застосовуватися різні ви-ди знижок: спеціальні, прогресивні (оптові), загальні або прості, дилерські, сезонні, бонусна знижка і знижка «сконто». Спеціаль-ні знижки надаються привілейованим покупцям, прогресивні — за кількість купленого товару (ціна знижується до 10 %), прості — на серійні машини і обладнання. Знижка «сконто» надається тоді, коли розрахунок ведеться готівкою в обумовлений строк, але покупець бере для цього короткостроковий кредит, а отже, має додаткові вит-рати. Враховуючи цю обставину, розмір такої знижки встановлю-ється, як правило, на рівні позичкового процента на грошовому ри-нку країни-імпортера. Вітчизняним підприємствам-експортерам важливо знати, що в 1997 р. Національний банк України дозволив комерційним банкам приймати від іноземних покупців готівку у ВКВ в касу банку в сумі до 10 тис. доларів як платіж резиденту згідно з укладеним контрак-том. Завдяки такому заходу вітчизняні підприємства можуть опера-тивно одержувати необхідну їм валюту, а іноземні покупці — не-обхідний їм товар. Бонусна знижка — це знижка за оборот, яка надається продав-цем лише своїм постійним агентам, з якими склалися взаємодовірливі відносини. Умовою надання цієї знижки є ре-алізація товару обсягом не менше, ніж обумовлено в угоді. Сезонні знижки можуть бути різні за розміром (наприклад, на мінеральні добрива знижка становить до 15 і надаються за продаж товару в сезон, коли попит на нього істотно зменшується. Дилерські знижки найбільше розповсюджені при реалізації мобільної техніки і транспорту та надаються продавцем своїм постійним представникам і посередникам-дилерам. Рівень експортної ціни залежить також від умов поставки това-ру. Тут існує така закономірність: чим триваліший час продавець має зобов’язання по доставці товару до покупця, тим на більший строк він пов’язує свої кошти, вилучаючи їх із обігу, тим більші йо-го прямі витрати від такого «замороження», а отже, тим вищою, за інших рівних умов, має бути експортна ціна. Відповідно до вимог даного критерію найнижчою буде ціна зі складу експортера (EXW). Ціна на умовах «франко вздовж борту судна» (FAS) буде більшою від попередньої ціни на витрати експортера на навантаження товару і на його транспортування від складу до основного транспортного засобу. Ціна на умовах «франко-перевізник» (FCA) або на умовах «франко-борт судна» (FOB) буде вищою від ціни на умовах FAS на суму витрат на навантаження товару на основний засіб перевезення. Ціна на умовах «поставлено на кордон» (DAF) буде вищою від ціни на умовах FCA і FOB на суму витрат на оплату транспортування то-вару до кордону і т. ін. Коли підприємство-експортер визначилося з ціною, можна при-ступити до встановлення контактів з потенційними покупцями. Од-ним із поширених способів налагодження таких контактів є скла-дання комерційної пропозиції — оферти. Вона являє собою повідомлення продавця про те, на яких умовах він готовий продати свій товар. Оферта може бути складена не лише за ініціативою про-давця, але й на основі надісланого замовником запиту на товар. Укладання угод за допомогою оферти регулюється «Конвенцією ООН про договори міжнародної купівлі-продажу товарів». В Кон-венції містяться правила застосування оферти, умови вступу її в си-лу і відкликання, умови акцепту оферти, правила дії зустрічної оферти тощо. Складання пропозиції має здійснюватися дуже ретельно і грун-туватися на реальних можливостях підприємства виконати зазначені в ній умови поставки товару. Водночас оферта розглядається і як рекламний засіб, тому в ній необхідно акцентувати увагу на тих па-раметрах товару та умовах його поставки, які є важливими і приваб-ливими для покупця. Після відсилки оферти потенційним покупцям підприємство-експортер не повинне пасивно очікувати відповіді, а навпаки, через різні канали зв’язку (не виключається і персональний візит) підтримувати контакти з ними і завдяки цьому створювати враження про свою активність і про значущість покупця як шанова-ного партнера. Відповідно до правил згаданої Конвенції оферта розглядається як юридичний акт. Це означає, що у випадку акцепту оферти покуп-цем, на ім’я якого вона була надіслана, угода вважається укладеною на умовах, що були зазначені в даній оферті. Під акцептом оферти розуміють заяву або іншу дію адресата оферти, в яких міститься йо-го згода з умовами оферти. Слід пам’ятати, що пропозиція, адресо-вана невизначеному колу осіб, розглядається лише як запрошення до оферти, отже, в даному випадку вона не має юридичної сили. Оферта, навіть безвідклична, може бути відмінена оферентом (продавцем), якщо повідомлення про відміну одержано адресатом раніше самої оферти або одночасно з нею. Крім того, оферта може бути відкликана, якщо угода ще не укладена, а повідомлення про відкликання одержано адресатом до відправки ним акцепту. Зміст оферти повинен бути таким, щоб потенційний покупець зміг скласти повне уявлення про товар, умови його поставки і пла-тежу. Як правило, в оферті містяться такі реквізити: · назва товару і його детальний опис з особливим акцентом на якісні характеристики. Якщо у продавця обсяг товару для продажу обмежений, слід вказати, яка максимальна кількість товару може бути поставлена за угодою; · ціна товару за одиницю його виміру, а також можливі знижки до ціни; · умови упаковки, характер тари, вага товару нетто, брутто; · умови поставки. Тут пропонується спосіб поставки і вка-зується, яка частка витрат на доставку товару в ціні; · строк поставки товару. Як правило, вказується протягом пев-ного календарного періоду з моменту укладення угоди (протягом місяця, кварталу і т.д. або «не пізніше ...» ); · валюта пропозиції; · умови платежу. Пропонуються з врахуванням надійності парт-нера, ступеня конкурентоспроможності товару і важливості його продажу для підприємства, найбільш поширеної практики здійснення платежів на даному закордонному ринку та ін.; · порядок приймання-здачі товару; · строк дії оферти, протягом якого вона зберігає свою юридичну силу. Цей пункт дуже важливий, оскільки оферта може бути акцеп-тована через такий період, коли експортеру стало уже невигідним продавати товар на умовах, що були в ній зазначені. Оферта, в якій вказаний строк її дії, називається твердою. Вона фіксує строк, протягом якого оферент юридично пов’язаний з умовами оферти. У разі, якщо у відповіді адресата на оферту містяться істотні до-повнення, обмеження або інші зміни, то ця відповідь розглядається як відхилення оферти і юридично являє собою зустрічну оферту. До таких істотних змін оферти відносять зміни щодо ціни, платежів, якості і кількості товару, місця і строків поставки, меж відповідаль-ності сторін. Якщо ж у відповіді адресата є доповнення, які істотно не змінюють умови оферти, то ця відповідь вважається акцептом за умови, коли оферент не висловить заперечень усно чи письмово проти цих розбіжностей. За відсутності реакції оферента умовами договору будуть умови оферти зі змінами, що містяться в акцепті адресата. Експортер, одержавши зустрічну оферту, може погодитися з її умовами. Тоді він письмово повідомляє про це покупця, тобто ак-цептує зустрічну оферту. Ця дія експортера юридично фіксує ук-ладення угоди на умовах покупця. В іншому разі, коли пропозиції адресата не влаштовують експортера, він вважає себе вільним від своїх зобов’язань по оферті. Можливі випадки, коли на зуст-річну оферту покупця експортер може надіслати свою контрофе-рту, і в процесі такого обміну вони можуть дійти згоди і укласти контракт. Оферта, в якій не вказано строк її дії, називається вільною офертою. Вона не має юридичної сили і не зобов’язує продавця до-тримуватися умов, зазначених у цьому документі. Головна функція такої оферти — реклама товарів. Проте і вільна оферта може закін-читись укладенням угоди, якщо потенційний покупець направить експортеру контроферту з конкретними пропозиціями і строком дії. За умови, що продавець акцептує контроферту, угода юридично вважається укладеною.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ЦІНА НА ЕКСПОРТНИЙ ТОВАР І СКЛАДАННЯ ПРОПОЗИЦІЇ-ОФЕРТИ» з дисципліни «Менеджмент: прийняття рішень і ризик»
і надаються за продаж товару в сезон, коли попит на нього істотно зменшується. 