1. Проблема состоит в том, что вы должны анализировать прежде всего затраты, выпадаю- щие на каждого партнера, по статьям расходов, как это предусмотрено в рамках большинства систем учета. Рассчитываются общие затраты по сопровождению каждого партнера за определенный период времени. Для анализа нужно выявить затраты и отчисления по ним по следующим ка- тегориям: Затраты, связанные с подготовкой к продажам. Необходимо разде- лить затраты в зависимости от продаж, связанных с местонахождением партнера и дополнительными услугами для реализации данного договора. Затраты на производство. Учитываются все затраты, связанные с тре- бованиями партнера по упаковке и графику поставок (в том числе по ус- коренной доставке). Затраты по распространению. Учитываются затраты по доставке книг партнеру, исходя из его местоположения и вида транспорта, которые мо- гут существенно различаться для разных партнеров. Затраты службы партнеров после заключения договора на продажу. Затраты на обучение продавцов партнера могут покрываться гарантийным условием договора и представляют важную переменную при анализе зат- рат на партнера. 2. Рассчитайте отпускную цену вашего товара для каждого партнера, по которому проводится анализ. Обратите внимание при этом, что долж- ны учитываться все скидки, возвраты и т. д. Эти затраты можно рассчитать по объему продаж для каждого партнера за месяц или за год.407 3. Нанесите данные по каждому клиенту на диаграмму: отпускная цена по вертикальной оси, а затраты на обеспечение договоров с партнерами — по горизонтальной оси. Используйте круги, диаметр которых примерно соответствует в мас- штабе годовому объему продаж с партнерами. Добавьте вертикальные и горизонтальные линии для того, чтобы задать средние затраты и цены; нанесите для ясности также линию экономического покрытия затрат. Пор- тфолио-матрица позволяет узнать, какие клиенты попадают в стандартную ситуацию отношений купли-продажи: качественные отношения к прода- жам, а какие — используют распродажи, ведут себя на рынке пассивно или, наоборот, агрессивны по отношению к продажам. Представьте каждого клиента в виде круга, диаметр которого соответ- ствует относительной доле в общем объеме продаж (или дохода этого про- давца в отношении к общему объему продаж издательства). Нанесите го- ризонтальные и вертикальные линии для того, чтобы прояснить среднюю цену и средние затраты; диагональ показывает точку безубыточности, в которой затраты и доходы равны между собой. Матрица (рис. 19.2) позволяет узнать, какие покупатели занижают цену, где требуются более высокие затраты и какие партнеры приносят макси- мальную прибыль издательству. Позиции партнеров на данном поле от- носительно средних затрат и средней цены разделяются на четыре квад- рата, которые характеризуют типичные отношения к продажам: «пассивное отношение», «качественное отношение», «использование распродаж» и «агрессивное отношение». Сообразно тому, выше или ниже действитель- ная оптовая цена на книги и затраты, распределяются позиции партнеров по этим четырем группам. Матрица показывает, что два крупных покупа- теля 2 и 12 издательства являются нерентабельными и что в отношении нескольких небольших клиентов, которые являются рентабельными, на- 1 2 4 5 6 7 8 9 10 11 12 3 а Затраты Высокие Низкие (а = объем продаж / общий объем продаж за год(%)) Рис. 19.2 Линия безубыточности408 пример 1, 10, 11, проявляется пассивная форма отношения продаж. Ос- новные характеристики групп следующие. Качественное отношение к продажам. Большие затраты, высокая оп- товая цена, готовность, особенно за хорошие книги и активность, платить высокую цену. Использование распродаж. Малые затраты, невысокая оптовая цена, невысокое качество и интерес службы партнеров. Пассивные отношения к продажам. Низкие затраты, высокая оптовая цена, небольшой интерес к качеству и активности. Агрессивная продажа. Высокие затраты, невысокая оптовая цена, тре- бования к качеству и высокой активности при низких ценах. Сильные парт- неры по переговорам и лидеры на рынке также часто попадают в эту кате- горию. 4. Оцените матрицу и выработайте стратегию и систему поддержки для того, чтобы способствовать предприятию в рентабельном сопровождении ваших партнеров. Хорошие предприятия поддерживают деловые отноше- ния с партнерами всех четырех групп. Однако временами появляются осо- бенно интенсивные отношения с партнерами, с которыми существует зна- чительный объем договоров, и у них хорошие позиции на рынке. Но при тщательном анализе затрат эти отношения оказываются не столь доход- ными, или, наоборот, даже убыточными, в то же время многие малые парт- неры могут предложить отношения с более высокой рентабельностью. Издательство на основе анализа своих отношений с партнерами долж- но принять стратегическое решение: сконцентрироваться ли ему на парт- нерах рынка, которые характеризуются через высокую цену и высокое ка- чество (они расположены в верхнем левом квадрате поля матрицы), или на продавцах с наименьшими ценами и слабыми услугами, которые пред- лагают большие объемы договоров и благоприятные позиции по ценам на вашем рынке. Они располагаются в нижнем левом квадрате. Данные оценки позволяют сориентироваться и во время переговоров с партнерами внести в договоры изменения по уровню затрат на выполнение требований партнера, по повышению оптовой цены книг.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Способ действия. Система оценки затрат и доходов» з дисципліни «Енциклопедія книжкової справи»
