Обширная международная практика накопила богатый опыт наблюдений по различным модификациям стратегии конфронтационных переговоров. На протяжении длительного исторического периода, вплоть до "холодной войны", господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие модели поведения сторон на переговорах, таких традиционно было две: с позиции силы и с позиции слабости. Приведем основные характеристики, присущие каждому из этих видов переговорного процесса. - Жесткий стиль или с позиции силы. В общей системе кон-фронтационных взаимодействий между двумя сторонами, будь то личности, партии, государства или группы государств, издавна упор делался прежде всего на силовой фактор, на достижение односторонней победы. Переговорам в этой системе всегда отводилось и до сих пор еще отводится место "запасного выхода", когда продолжение конфликта силовыми средствами либо бесперспективно, либо невыгодно. Но и в этом случае переговоры не принимают на себя всю тяжесть поисков урегулирования спора, а служат лишь дополнением в борьбе за победу. Конфронтация оставалась конфронтацией, хотя и решалась уже не военными, а политическими средствами. Основные признаки переговоров с позиции силы. Участники переговоров - противники. Цель переговоров - победа. Средства -любые, обеспечивающие достижение поставленной цели. Это -случай, когда "цель оправдывает средства", а именно: требование односторонних уступок в качестве условий для продолжения отношений, недоверие, твердая фиксация своей позиции, сокрытие своих истинных намерений, требование односторонних преимуществ в качестве платы за соглашение, стремление выиграть, состязание воли, поиск единственного ответа - того, который примет противоположная сторона, применение нецивилизованных методов, средств, приемов, возможный исход - победа одного и поражение (подавление) другого. Результат таких переговоров чрезвычайно непрочен и будет немедленно разрушен при изменившихся обстоятельствах. Можно сказать, что в этом поединке проигрывают оба партнера, а сам характер переговоров оказывается деструктивным. Жесткий стиль соответствует стратегии "соперничество". Ведя переговоры в этом стиле, та или иная сторона (или обе они) непоколебимо настаивают на своих требованиях, не идут ни на какие уступки, добиваются победы, оказывают давление на партнера, не проявляют никакой заботы об удовлетворении его интересов. Результат, на который рассчитывает одна из сторон, выражается формулой "выигрыш-проигрыш", то есть, выигрыш этой стороны и проигрыш партнера. Главная опасность такого стиля переговоров в том, что если оппонент будет придерживаться такого же стиля, то результат, скорее всего, будет выражаться формулой "проигрыш-проигрыш" для обеих сторон. Переговоры в жестком стиле, как правило, не улучшают отношений между участниками переговоров. Победа одного из участников переговоров гарантирует ему враждебное отношение со стороны другого (если этого не было, то возникнет, если было, то значительно усилится). - Мягкий стиль иди с позиции слабости. Его признаки: участники переговоров - друзья, цель переговоров - соглашение, средства - те, которые обеспечивают соглашение. Это сознательное применение уступок для сохранения и развития хороших отношений и для достижения соглашения. Это и изменение позиции, выработка и представление предложений, раскрытие своих намерений, способность поддаваться давлению, поиск единственного ответа -того, на который пойдет другая сторона. В специальной литературе рассматриваются и модификации описанных выше двух основных стратегий ведения переговоров. - Стратегия "Проигрыш-Проигрыш". Предполагает, что один из участников переговоров идет на проигрыш, но вместе с тем он и своего партнера ставит в положение проигравшего: "Пусть проиграл я, но он также должен проиграть". Подобная установка может быть обусловлена объективным положением дел, например, когда нормальные отношения между участниками переговоров не могут быть достигнуты. Чаще всего такая стратегия поведения обусловлена крайней степенью непринятия участниками переговоров друг Друга. Стратегия "Проигрыш-Проигрыш" не такое уж редкое явление не только на бытовом уровне или на деловом между фирмами, но и на уровне международных отношений. Эта ситуация возникает обычно при взаимодействии решительных, упрямых, эгоцентричных участников переговорного процесса с их установкой только на выигрыш. Заранее ее, конечно, мало кто планирует. Однако личностные качества участников переговоров, которые не могут или не хотят сдерживать свои эмоции, приводят к этому результату. Эта стратегия свидетельствует об отсутствии гибкости и творческого подхода к переговорам. - Стратегия "Проигрыш-Выигрыш". Определяется тем, что один из участников переговорного процесса настроен пораженчески. Он видит в своем оппоненте слишком сильного противника, борьба с которым, на его взгляд, обречена на неудачу. Такую позицию могут занимать люди с ослабленной волей, неуверенные в себе, чувствующие себя неудачниками. Среди них выделяется особый тип людей, который скрывает свои слабости ярко выраженным стремлением к бесконфликтным отношениям. Ими движет страх перед противником. Они поддаются давлению с его стороны. Они пытаются избежать еще худших, на их взгляд, последствий. Чаще всего на стратегию "Проигрыш-Выигрыш" программируются участники переговоров, которые чувствуют, что им не удастся сдержать давления своих оппонентов. Эта стратегия приводит к существенным односторонним уступкам. На деловых переговорах люди с установкой "Проигрыш-Выигрыш" обычно стоят перед дилеммой - вынужденно уступить или вообще сорвать переговоры. Под натиском чужой воли и убеждений идут они на односторонние уступки. Нередко они хорошо представляют себе степень опасности принимаемых решений, но не находят мужества и воли воспрепятствовать этому. Если до завершения переговоров напряженность достигнет предела их возможностей, они могут покинуть переговоры под любым предлогом. Участники переговоров с установкой "Проигрыш-Выигрыш", как правило, услужливы, готовы соглашаться с мнением других, не способны выражать и отстаивать свои истинные чувства и убеждения, их сравнительно легко запугать. Они стараются подавлять чувства раздражения, глубокой неудовлетворенности, разочарования, отчаяния и униженя Однако рано или поздно эти чувства могут вырваться наружу в самых уродливых формах. Тогда раздутые до невероятных пределов гнев, цинизм, мстительность могут превратить этих людей не только в ярых, но и порой очень опасных врагов. Однако может случиться и так, что стратегия "Проигрыш-Выигрыш" принимается одной из сторон не из-за ее слабости, а как сознательный ход, ориентированный на то, чтобы стать ширмой для получения выигрыша в чем-то другом. Тогда результаты переговоров сами по себе не имеют для участвующей стороны значения. Эту стратегию может выбрать и тот участник переговоров, который очень дорожит отношениями с партнерами, при условии, что последние не конкурируют с результатами переговоров. - Стратегия "Выигрыш-Проигрыш". Реализуется, когда один из участников переговорного процесса считает, что его выигрыш должен быть достигнут за счет проигрыша его оппонента. Он желает стать победителем в итоге переговоров, а своего партнера поставить в положение побежденного. Целью переговорного процесса является не только реализация своих интересов, но и поражение противника, нанесение ему морального ущерба. Логика борьбы заставляет оценивать удачный результат исхода переговоров как свою победу (выигрыш), а неудачный - как свое поражение (проигрыш). Участники переговоров с такой установкой используют силу характера, власть, связи, и любые другие явные и неявные преимущества для того, чтобы добиться победы над партнером. При таком подходе партнер по переговорам - это прежде всего противник. Сторонники стратегии "Выигрыш-Проигрыш" активно настаивают на своей позиции, пренебрегают интересами другой стороны, стремятся использовать возможность реализовать свое превосходство над другими и применять нецивилизованные приемы. Психологическая особенность этой стратегии состоит в том, что стороны на переговорах находятся в условиях обороны и нападения. В таком состоянии человек испытывает весьма серьезные ограничения в плане продуктивного творчества и оказывается не пригоден к полноценному сотрудничеству. В конечном счете это приводит к тому, что возникают серьезные препятствия на пути разработки конструктивных взаимовыгодных решений. В рамках стратегии "Выигрыш-Проигрыш" другая сторона, решения которой влекут за собой односторонние уступки, находится под жестким психологическим давлением, в результате которого у обеих сторон остается все меньше стимулов для быстрого продвижения вперед. Все это существенно затрудняет достижение соглашения. Если его все же удается достигнуть, то оно будет чревато негативными факторами. Во-первых, если условия слишком кабальные для противников, то они, скорее всего, будут саботировать исполнение решений. Во-вторых, переговоры в рамках стратегии "Выигрыш-Проигрыш" угрожают продолжающимся отношениям, которые неизбежно будут развиваться по негативному сценарию вплоть до разрыва. Стратегия "Выигрыш-Проигрыш" - жесткая, с выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений. Применяется, как правило, при кратковременных деловых связях. Может оказаться эффективной в экстремальных ситуациях, когда важен только определенный результат и безразличны дальнейшие деловые связи.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ КОНФРОНТАЦИОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ» з дисципліни «Психологія переговорів»
