ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ БАРЬЕРЫ И ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ЛОВУШКИ НА ПУТИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
На пути принятия хорошего решения нередко возникают определенные барьеры чисто психологического характера. Незнание их способно привести к существенным ошибкам, чреватым серьезными потерями. Специалисты указывают на следующие барьеры и ограничения. - Поспешность. Считается, что именно она приводит к принятию большинства откровенно плохих решений. Обычно она возникает по причине нехватки времени. В условиях цейтнота сама информация анализируется далеко не так тщательно, как это возможно в спокойной временной обстановке. При этом упускаются весьма важные сведения. Спешка не позволяет тщательно рассмотреть весь спектр вариантов, в результате многие из них просто не учитываются. В возникшей ситуации обычно хватаются за первое же решение, которое считается правильным. При крайней нехватке времени самое лучшее, что можно сделать - это отложить принятие решения до тех пор, пока человек не почувствует, что он успокоился. Именно такой шаг в конечном итоге оказывается самым разумным. - Эмоциональная возбудимость. К скоропалительному реше--нию можно прийти под действием сильного эмоционального возбуждения. Если человек сердится или расстроен, то принятые им решения могут оказаться не выполнимыми. Эмоциональная возбу- димость может выражаться не только в виде негативных, но и позитивных эмоций. Энтузиазм точно так же может ослепить человека, что порой и случается. * Промедление. Это весьма сильный ограничитель в ходе принятия решения. Можно указать, по крайней мере, шесть причин, побуждающих людей медлить с принятием решения. * Психологи полагают, что желание уклониться от решения проблемы буквально сидит в каждом человеке. Люди подсознательно избегают принятия решения, уповая ка счастливый исход. Этому обычно способствует ряд установок, типа: "Со мной это не случится", "Я могу позаботиться об этом позже" и другие. * Человек зачастую доволен тем, что имеет. Поэтому установка на то, чтобы не затрагивать появившуюся проблему, пока она не затронет его, достаточно распространена. Однако в современном быстро меняющемся мире человеку трудно чего-либо добиться, если он не предвидит ситуацию, не идет навстречу сложностям. Как говорят: "Необходимо бежать, чтобы всего лишь оставаться на месте". * Третья причина медленного реагирования на происходящее -это почти навязчивая идея решать проблемы коллегиально. Коллективное обсуждение, конечно, может быть очень полезным для принятия решений, однако его не стоит абсолютизировать. * Серьезная проблема - наличие слишком большого объема информации. Зачастую участники переговоров бывают не в силах переварить всю имеющуюся информацию. * Возможность появления случайных вариантов - достаточно реальная составляющая любых переговоров. Игнорирование этого факта, а именно стремление во что бы то ни стало предвидеть будущее, может быть одним из существенных барьеров при принятии решения. Как говорят, предсказания ученых нередко очаровывают, но редко бывают точными. * Неуверенность перед принятием решения. Присуща многим участникам переговоров. Однако переговоры с точки зрения эффективного решения обречены на провал, если это чувство одерживает верх. Считается, что самый лучший способ для преодоления боязни провала - это способность предвидеть развитие событий по наихудшему сценарию. Вполне может оказаться, что человек преувеличивает опасность. Полезно прислушиваться к мнению того, кто сам сталкивался с данной проблемой, неважно, решил он ее или нет. * Неспособность признавать свои ошибки. В жизни нередко можно встретить людей, достаточно ярких в сферах своей деятель- ности, которые тем не менее отказываются признавать несовершенство своих решений. Они убеждены, что это нанесет непоправимый ущерб их делу. Чем раньше в критической ситуации человек осознает свое поведение, тем быстрее он из нее выберется. Быть достаточно реалистичным, чтобы понять, когда человек допустил ошибку, исправить ее и двигаться дальше - реальное средство борьбы с этим барьером при принятии решения. - Излишняя самоуверенность. Есть немало людей среди потенциальных или реальных участников переговоров, которые считают, что только их мнение правильное, а у остальных людей - неправильное. По мнению других, у них могут быть недостатки, но промахов они не допускают. Излишняя самонадеянность - серьезный барьер на пути принятия решения. Поведенческая ловушка ~ это ситуация, в которой участник переговоров выбирает некую линию поведения, которую затем быва-' ет очень трудно изменить. Поведенческие ловушки являются следствием возможных оплошностей, или возможных обязательств. Оплошности возникают, когда одна из сторон избегает потенциально выгодного решения. Обязательства возникают, когда другая сторона выбирает потенциально опасное решение. - В основе ловушки отсрочки нередко лежит сиюминутное признание своих слабостей, которое затем влечет за собой долго тянущиеся негативные последствия. Любая ситуация такого типа грозит большими неприятностями, вызываемыми отсрочкой. Люди нередко понимают, что им грозит и тем не менее в эти ловушки попадают. - Ловушки неведения. В этом случае участники переговоров не понимают и не предвидят опасности. Ловушки неведения наиболее распространены, когда приходится выбирать нестандартные, принципиально новые решения. - Ловушки вклада. Возникают, когда предыдущие вложения временных, финансовых и иных ресурсов заставляют участников переговоров принимать решения, которые в других условиях они никогда бы не приняли. Обычно в таких случаях решающую роль играет "эффект погубленных затрат": величина вклада оказывает влияние на принятие решения. Участники переговоров в ходе принятия решения увеличивают свои обязательства в отношении первоначально выбранного, хотя и ошибочного, решения с тем, чтобы оправдать прошлые вложения. Известная жульническая игра в наперстки ("лохотрон") является типичным примером ловушки вклада. - Ловушки ухудшающейся ситуации или ловушки скользящих обоснований. Похожи на ловушки вклада, за тем исключением, что стоимость или выгода того или иного принятого решения меняется с течением времени. Они возникают, когда изначально принятое решение постепенно становится менее обоснованным или более вредным. Ловушки ухудшающейся ситуации часто вынуждают участников переговоров принимать абсурдные или деструктивные решения. - Коллективные ловушки. В них предполагается участие нескольких партнеров. Однако стремления одного лица ведут к неблагоприятным последствиям для коллектива Один из способов снижения или устранения зависимости от ловушек состоит в том, что прежде чем принимать решение на большой срок, необходимо оценить его границы и последствия. Попадание в ловушки может быть уменьшено или сведено на нет, когда цена участия объявляется с самого начала. Принятие решений должно основываться на опыте, прогнозе, анализе вероятных последствий и независимо от факта прежних вложений.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ БАРЬЕРЫ И ПОВЕДЕНЧЕСКИЕ ЛОВУШКИ НА ПУТИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ» з дисципліни «Психологія переговорів»
