ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ РАЗЛИЧИЯ И ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ТИП УЧАСТНИКА ПЕРЕГОВОРОВ, ПРИНИМАЮЩЕГО РЕШЕНИЯ
Психологи установили, что чем более сложным является тот .или иной психический процесс, тем большими индивидуальными различиями он характеризуется. Процессы принятия решений являются предельно сложными и уже только по этой причине отличаются большой индивидуальной вариативностью. Они обусловлены всей совокупностью индивидуальных психологических качеств личности, принимающей решение. К индивидуальным характеристикам относятся различия в присущих всем людям психологических ресурсах и ограничениях их индивидуальных возможностей, в частности в принятии решений. Например, для всех людей характерна ограниченная скорость переработки информации, однако величина этих ограничений явля- ется индивидуально различной, и это будет сказываться на процессах принятия решений. Особую группу индивидуальных характеристик составляют собственно личностные качества человека, принимающего решения. Они прямо влияют на то, каким способом участник переговоров предпочитает принимать решения. Поскольку индивидуальных свойств личности великое множество, приведем, в пример такое свойство, как интерн ал ьность-экстернальность. Интернальность-экстернальность - это центр локализации субъективного контроля над значимыми для человека событиями. Одно из ядерных свойств психологической структуры личности. Различают три типа локализации: внутренний, интернальный ("Я отвечаю за все, что со мной происходит в жизни, за все мои приобретения и потери, успехи и неудачи"); внешний, экстерналь-ный ("Судьба, рок, случай, ситуации и обстоятельства - вот что определяет ход моей жизни во всех ее проявлениях") и гармоничный, оптимальный ("Было бы неправильно игнорировать роль случая, стечения обстоятельств в жизни, но и от меня кое-что в ней зависит"). Интерналы отличаются следующими психологическими качествами: эмоциональной зрелостью (сдержанностью и спокойствием); реалистической оценкой действительности; рассудительностью и осмотрительностью, уверенностью в собственных силах; склонностью к практической реацьной деятельности; высокой социальной, а также познавательной активностью; упорством и решительностью; радикализмом, готовностью поступиться принципами; открытостью к другим мнениям; самоуважением и самоконтролем; моральной нормативностью, общительностью, самопоследовательностью; продуктивностью в ситуациях, связанных с риском; общей удовлетворенностью работой; способностью в условиях стресса успешнее выполнять работу; ориентацией на участвующий, а не директивный стиль руководства; оптимистичным взглядом на настоящее и тем более будущее; отсутствием черной зависти к успехам других; в целом имеют эмоционально приподнятое настроение и отношение к жизни; у них, как правило, хорошее самочувствие, физическая выносливость и др. Экстерналы отличаются следующими качествами: эмоциональной неустойчивостью, беспечностью и небрежностью, склонностью к ненормативному поведению, неуверенностью в себе, слабым самоконтролем, непоследовательностью в моделях поведения, общей неудовлетворенностью работой, черной завистью к успехам других, высокой подозрительностью к людям, агрессивностью, догматизмом, ригидностью (высокая инерционность) установок, беспринципностью, цинизмом, склонностью к обману, директивным, автократическим стилем руководства с ориентацией на карательную практику, мрачным эмоциональным настроем в жизни и во взаимодействии с людьми и др. Оптималы-гармоники в той или иной степени сочетают проявление всех приведенных выше качеств (и многих других). В процессах принятия решений интерналы генерируют значительно больше вариантов, а их содержание более реалистично. Они тратят больше времени на подготовку решения. Больше доверяют собственным аргументам, чем информации извне. Процесс принятия решения у них более развернут. В конечном счете они более продуктивны в этих процессах. Экстерналы характеризуются противоположными особенностями. Вместе с тем обширная практика ведения переговоров свидетельствует о том, что при принятии решений участники переговоров обычно обнаруживают свой психологический тип или профиль личности. Он неизбежно накладывает свой отпечаток на процесс принятия решений в ходе переговоров. Приведем характеристики этих типов-профилей. Подробнее они рассмотрены в работах А. В. Карпова. - Мотивационно-пассивный профиль. Для него характерна слабая профессиональная компетентность. Отсутствие долгосрочных программ деятельности или их рыхлость. Стремление не вникать в суть дела и перепоручать задания другим. В общем стиле ведения переговоров четко выражены попустительские элементы. Слабая мотивационная заинтересованность в достижении высоких результатов. В относительно простых переговорных ситуациях очевидные слабости этого профиля еще могут компенсироваться эффективной деятельностью других участников, особенно если переговоры ведутся командой, однако при сложных переговорах этот профиль отчетливо обнаруживает свои негативные черты. - Имитации бурной деятельности профиль. На переговорах характеризуется формально высокой активностью, мало соотнесенной с реальными проблемами, возникающими в ходе переговорного процесса. Слабая профессиональная компетентность компенсируется принятием решений общего, неконкретного, а в ряде случаев и неадекватного характера. Выражена тенденция к чрезмерному контролю, к понуканию других участников переговоров, если они ведутся делегацией. Оценочные суждения нередко лично-стно ориентированы и не носят профессионального характера. В ходе принятия решения такой участник в значительной степени ориентируется не на интересы дела как такового, а на требования вышестоящего руководства. Четко выражена ориентация на престиж. - Общего руководства профиль. Здесь наиболее четко выражена ориентация на дело, однако она весьма специфична, так как не подкреплена умением организовать переговорный процесс с акцентом на исполнение решений. Возможно давление на других участников переговорного процесса, если переговоры ведутся делегацией. - Фрустрационный профиль. Характеризуется тем, что на первых этапах принятия решений проявляет высокую интеллектуальную активность, искреннее стремление детально вникнуть в сущность проблемы, составляющей предмет переговоров. Однако при недостаточной компетентности этот тип сталкивается с известными трудностями, в результате чего испытывает выраженную фрустрацию. Это состояние обусловливает возможный отказ от решения проблемы либо эмоциональную деструкцию поведения, возникновение высокой негативной напряженности и, возможно, стимулирует развитие конфликта, на переговорах. - Напряженного безуспешного поиска до конца профиль. Характерен для участника переговоров ригидного, негибкого типа с ограниченным интеллектуальным, но высоким волевым потенциалом. Имеет завышенную самооценку, самомнение. Предлагаемые им варианты решения обычно наиболее очевидные, "привычные", стереотипные, рассматриваемые как единственно верные. Работает поведенческая установка типа: "Я не ошибаюсь", то есть этот вариант субъективно фиксируется. Настойчиво ведется поиск претворения в жизнь данного варианта. Поскольку чаще всего он страдает неадекватностью, то реализация его сталкивается с серьезными трудностями и препятствиями. - Формально правильного, но нерационального решения профиль. Этот тип характеризуется тем, что он не стремится найти наиболее рациональный способ или кратчайший путь к решению проблемы. Однажды напав на более или менее правильный след, он идет по нему, настойчиво и верно приближаясь к цели, хотя и медленно. Этот способ принятия решений нередко бывает достаточно надежен, хотя и малоэффективен с точки зрения высоких результатов. Он очень редко бывает адекватен инновационным и нестандартным переговорным ситуациям. Недостаточно развитая оригинальность мышления определяет этот тип поведения при принятии решений. - Эвристический профиль. Характеризуется высокими интеллектуальными качествами и недостаточно развитыми организаторскими способностями. Участник переговоров этого типа легче и быстрее сам будет искать и находить оригинальное решение, так как не способен организовать других и мобилизовать их на поиск решения. - Эвристически-организаторский профиль. Это своего рода идеал, который, однако, очень редко встречается на практике. Это тип участника переговоров, который чрезвычайно быстро анализирует проблемную ситуацию, ухватывая ее суть, четко формулирует вопросы, быстро принимает решение и настойчиво проводит его в жизнь. Здесь удачно сочетается высокий интеллектуальный потенциал и развитые общеорганизационные способности. Может гибко перестраивать тактику поиска решений в зависимости от изменения переговорной ситуации.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ РАЗЛИЧИЯ И ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ ТИП УЧАСТНИКА ПЕРЕГОВОРОВ, ПРИНИМАЮЩЕГО РЕШЕНИЯ» з дисципліни «Психологія переговорів»
