На этой фазе переговоров особенно важно сохранять доброжелательное отношение к партнеру, учитывать его интересы, быть максимально объективным. Необходимо осознать, что обеим сторонам трудно отказываться от своей точки зрения и признавать правоту другой. Этому обычно мешает уязвленное самолюбие. Партнер пытается всеми правдами и неправдами отстаивать свое предложение. Даже если у него не было собственного готового решения, однако он воспринимает сделанное ему предложение как способ оказания на него давления и принуждения. Возможно, усмотрев в нем недостаточное уважение к себе, он не воспринимает его. Поэтому начинает сопротивляться. Человек часто не соглашается с самыми очевидными фактами, нередко даже в ущерб самому себе, своим интересам, только ради сохранения самоуважения, пусть даже и ложно понимаемого. Существует ряд эффективных методов обсуждения намеченных вариантов, выработанных обширной переговорной практикой. - Метод сравнения. Суть его состоит в проведении аналогий с иными ситуациями, где предлагаемый вариант был наилучшим, или подход, предлагаемый партнером, не сработал. Эти ситуации могут быть совершенно из другой области, важно только, чтобы они имели принципиальное сходство с исследуемым случаем. Успех этого метода определяется в большей степени способностью партнера к пониманию этой общности и переносу ее на данную ситуацию. - Метод извлечения выводов. Он состоит в прослеживании последствий дальнейшего развития событий по тому или иному сце- нарию, в доказательстве положительных перспектив вносимого предложения. - Метод "Да, и...". Предполагает, прежде всего, отказ от спора с партнером, признание его аргументов. После этого они детально разбираются с обоснованием их слабых сторон, дополнительных сложностей, делающих это предложение нецелесообразным. Правила формулирования согласительной части ответа в приеме "Да, и...": необходимо найти повод для согласия с какой-либо частью или с каким-либо аспектом высказанных партнером предложений; содержание согласительной части ответа не должно противоречить действительности и второй части, т. е. части "и"; согласительная часть не должна быть слишком лаконичной. Ее необходимо произносить в замедленном темпе, с паузами. Интонация первой части должна быть утвердительной. Согласительную часть следует персонифицировать, а противительную - обезличить ("в этом пункте Вы, конечно, правы и все же, как быть с тем, что..."). Использовать вводные слова, обороты, например, "однако", "вместе с тем", "правда", "и все-таки". - Метод бумеранга. Приносит свои плоды, если удается применить его остроумно. В принципе он означает, что высказывания партнера используют против его же собственной точки зрения. Обычно этот метод оказывает эмоциональное воздействие. - Метод игнорирования. Его нужно использовать очень осторожно. Он применяется в ситуации, когда не удается опровергнуть тот или иной приводимый партнером факт. В этом случае следует убедить партнера в незначительности данного факта. Ведь нередко позиция партнера базируется на том, что он придает большое значение чему-то, что, с точки зрения противоположной стороны, не заслуживает такого большого внимания. Для эффективного применения этого приема полезно суметь проанализировать существующую иерархию значимостей предложений, содержащихся в обсуждаемых вариантах. - Метод видимой поддержки. Он состоит в том, что партнер не оспаривает доводы оппонента а, напротив, развивает их. В результате у оппонента складывается впечатление, что другие участники переговоров добросовестны, прекрасно разбираются в проблеме (возможно, даже лучше его), серьезно подходят к обсуждению. После этого, когда партнеры приводят аргументы против его точки зрения, он воспринимает их положительно.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ОБСУЖДЕНИЕ ВАРИАНТОВ» з дисципліни «Психологія переговорів»
