Переговорная практика создала высокоэффективные психотехнологии выработки альтернативы. К их числу относятся следующие. - Четырехшаговая круговая система выработки альтернативы по Фишеру-Юри. Разработку вариантов решения обсуждаемой проблемы существенно облегчает алгоритм, предложенный американскими специалистами по переговорам Р. Фишером и У. Юри. Они назвали свой метод четырехшаговой круговой системой. Основной смысл данной системы - увеличение числа вариантов на основе постоянного движения между конкретным и общим. Авторы полагают, что задача нахождения вариантов требует четыре разных способа мышления, которые одновременно представляют собой и конкретные таги по выработке альтернативы: проблема - анализ - подходы - рекомендации (идеи) к действию. Эти шаги следующие: первый - думать об определенной проблеме, о реальной ситуации, требующей разрешения; второй - постановка диагноза, описание ситуации, описание проблемы, анализ примерных причин ее появления; третий - размышление по поводу того, что должно быть сделано; четвертый - выработка точных и эффективных рекомендаций. - Мозговой штурм. Процедура его проведения ориентирована на коллективную выработку альтернативного предложения. По сути своей метод "мозгового штурма" или, как его еще называют, "мозговой атаки", означает нечто иное, как спонтанную генерацию идей. Один из способов "мозгового штурма" состоит в том, что каждый из участников друг за другом устно предлагает по возможности максимальное число вариантов решения проблемы. Все они записываются, например, на доске, так, чтобы эти варианты были хорошо видны всем участникам процедуры. В рамках второго способа все участники сидят за круглым столом. Каждый участник процедуры на листе бумаги записывает свои варианты, причем количество их предлагается не более трех, но на листе записывается только одно из них, например, первое. Затем лист передается рядом сидящему соседу (по часовой или против часовой стрелки). Следующий участник знакомится с предложением, записанным на листе, затем рассматривает его в плане позитивного развития или усовершенствования. Процедура эта продолжается до тех пор, пока каждый первый лист не обойдет всех участников. После этого листы убираются. Каждый участник берет новый лист и записывает в него свое второе предложение. Вся процедура повторяется. Затем то же самое проделывается с третьим предложением. Таким образом накапливается солидный банк идей и предложений, прошедших одновременно процедуру согласования. Важнейшее условие использования этого метода - предложенные варианты не должны обсуждаться сразу же, по мере их поступления. Никакой первоначальной критики, даже если предложение представляется фантастическим, не допускается. Это условие не- обходимо для того, чтобы избежать в силу чисто психологических причин давления на процесс творческого обдумывания и осмысления предложенных вариантов. Только после того, как все варианты решения проблемы высказаны и сформулированы, начинается этап их обсуждения, оценки как с позиции ресурсов (позитивов), так и с позиции ограничений (негативов) их реализации. Очень полезно суметь провести "мозговой штурм" с партнерской стороной. Проводить его всегда сложно из-за опасения предложить что-нибудь такое, что может повредить своим интересам, несмотря на установленные заранее правила. Например, непреднамеренно раскрыть конфиденциальную информацию или побудить дру! ую сторону принять излагаемый подход за предложение. После всестороннего обсуждения всех вариантов составляется перечень наиболее приемлемых решений проблемы, в котором предложения располагаются по степени значимости. Этот список альтернативных версий решения обсуждаемой проблемы затем подвергается более тщательной процедуре оценки, в том числе с помощью специальных методик Р. Фишера или Дж. Аткинсона. - Метаплан. Особой формой выработки альтернативы является та, в которой сочетаются мозговдя,атака, анализ конкретной ситуации и дискуссия. Процедура проводится в шесть этапов. На первом этапе все участники переговорного процесса с одной или обеих сторон выявляют список вероятных решений переговорной проблемы. На втором - вся группа обсуждает предложения по решению проблемы, классифицирует и распределяет их по степени значимости. На третьем - вся группа разделяется на более мелкие подгруппы, в которых обсуждаются причинно-следственные связи между возможными вариантами решения проблемы. Обсуждение заканчивается выдвижением минимального количества версий для решения проблемы. На четвертом - опять собирается вся группа и заслушиваются представители подгрупп, аргументирующих свой набор версий по решению проблемы. Группа обсуждает предложения с позиции их ресурсов (позитивов) и ограничений (негативов). Итогом обсуждения является минимальный набор вариантов решения проблемы. На пятом - группа вновь разделяется на подгруппы, не обязательно в прежнем составе, в которых обсуждается минимальный набор вариантов с позиции условий реализации каждого. Формулируется предложение об окончательном выборе альтернативы. На шестом этапе вновь собирается вся группа, которая обсуждает предложения подгрупп и принимает окончательную и единственную альтернативу решения проблемы с учетом наиболее оптимальных условий ее реализации. - Ролевые игры. Как форма выработки альтернативы преследуют цель подготовить участников переговоров к поиску решений в тех ситуациях, которые реально возникли до начала переговоров; а также чтобы обучить участников переговоров в условиях неопределенности, с одной стороны, и в условиях творческой игровой обстановки, с другой стороны, когда воображение помогает создать все основные условия реальной ситуации. В рамках долевой игры, которую необходимо проводить под наблюдением или при участии профессионал а-игротехника, создается психологический настрой на игровую ситуацию. Руководитель ролевой игры должен особо предусмотреть меры психологической безопасности всех ее участников.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ВЫРАБОТКИ АЛЬТЕРНАТИВЫ» з дисципліни «Психологія переговорів»
