В данной теме понятие "альтернатива" используется в широком смысле слова и близко к понятиям "версия" или "вариант". В строгом смысле понятие "альтернатива" означает один из двух взаимоисключающих вариантов, по принципу "либо-либо". Два варианта могут и не быть альтернативой. В переговорной же практике приходится иметь дело как с вариантами, так и с альтернативой. После того, как проведено исследование проблемного поля переговоров, выяснены разногласия и преодолены тупики в проблемах, обозначены пути решения проблем, наступает этап выработки вариантов решения проблем. На этом этапе необходимо весьма бережно отнестись к большому числу новых вариантов решений. Нередко ситуация складывается так, что ее разрешение не может удовлетворить всех участников переговоров. Однако решения, учитывающие интересы всех, по крайней мере показывают озабоченность участников судьбой каждого из них. Обычно на переговорах допускаются четыре серьезных психологических просчета, которые препятствуют созданию изобилия вариантов решения проблем. - Преждевременное суждение. Самым существенным препятствием к нахождению вариантов решения проблемы является критический настрой партнеров по переговорам, их цепляние за недостатки того или иного варианта. Критическое суждение весьма сильно тормозит воображение. Поэтому крайне важно отделить процесс рассмотрения вариантов решения проблем от их критики, отделить творческое действие от оценочного. - Убежденность в невозможности "увеличить пирог". Довольно часто на переговорах выделяют какую-то одну проблему, и все усилия направляются на поиск пути ее решения. В таком случае возможные варианты соглашения ограничены узким кругом вопросов. Есть один тип переговоров, на котором эта ситуация является типичной, - это торги, где нередко практически единственной проблемой выступает цена. Однако в более сложных ситуациях, когда партнеры могут оказаться связанными долговременными деловыми проектами, возможность выработки альтернативы существенно возрастает за счет расширения круга обсуждаемых про- блем. Это значительно повышает шансы на получение окончательных решений, близких к оптимальным. Анализ узкого круга проблем часто приводит к убеждению, что возможности для партнеров ограничены, и если один из них удовлетворяет свои интересы, то чаще всего за счет другого. Основная предпосылка для поиска и изобретения приемлемых вариантов решения проблемы состоит именно в том, что возможности сторон могут быть увеличены. За счет этого у каждого из партнеров повышается шанс получить требуемое и при этом свести к минимуму потери другого. - Поиск единственного ответа. Одним из существенных препятствий для поиска и разработки дополнительных вариантов решения проблемы является стремление участников переговоров любой ценой принять единственное решение. При этом дополнительные вопросы и версии воспринимаются как помехи на пути к решению: "Тут по одному-то вопросу трудно договориться, а Вы предлагаете добавить еще несколько". Стремление найти единственный и лучший ответ играет роль короткого замыкания в разумном процессе выработки альтернативы решения проблемы. - Мнение, что решение их проблемы - это "их" проблема. Еще одним препятствием для обдумывания альтернативного подхода и поиска вариантов решения проблемы является представление о том, что собственные проблемы одной стороны не должны касаться другой: "Достаточно своих проблем, пусть каждый сам их и решает". Озабоченность только собственными проблемами способствует тому, что стороны заняты исключительно отстаиванием своей позиции, воспринимают только свои аргументы и выдвигают предложения, исходя исключительно из своих интересов. Существует и этико-психологическое ограничение: насколько одна сторона правомочна выяснять проблемы другой стороны и тем более их решать. Ослабить влияние последнего фактора можно пониманием того, что деловые переговоры - это решение не только личных проблем. Все, что может оказать позитивное воздействие на конечный результат, должно быть в поле внимания участников переговоров. Выработка альтернативы проходит через три самостоятельных стадии - ее разработку, ее выбор и претворение в жизнь избранной альтернативы. Остановимся на этапе выработки альтернативы. Процедура выбора рассматривается ниже в отдельном параграфе. - На стадии разработки альтернативы. Формулируется определение проблемы с точки зрения интересов участников переговоров. Поскольку интересы и потребности каждого участника пере- говоров определены на предыдущих этапах процесса, необходимо раскрыть заложенные в них возможности. Например, выяснить, могут ли дополнять друг друга выявленные интересы и потребности участников, расширяются ли возможности для выработки альтернативы. На стадии выработки вариантов решения обсуждаемой проблемы стимулирующее влияние оказывает анализ всех ее элементов в их взаимосвязи. Проверка и перепроверка одних и тех же фактов, их переосмысление нередко позволяют вскрыть творческие подходы и наметить различные варианты. Психологами замечено, что человек более склонен придерживаться тех решений, в формировании которых он участвовал сам. Партнер обычно относится с большим энтузиазмом к "своему" плану, даже если он ничем не отличается от плана другого участника переговоров. Поэтому исключительно важно обращать внимание на предложения всех участников переговоров, даже если одна из сторон подготовила, по ее мнению, самый безупречный план. Очень важно, чтобы одна сторона вовлекала членов противоположной группы к поиску различных вариантов решения проблемы. Тем самым и они будут вносить свой вклад в общее дело, что позволит всем вместе работать'на общий результат. Следует учитывать, что поиск альтернативы решения любой проблемы - это своего рода "гимнастика ума", которая, однако, связана с разбором каждого варианта, возникающего в ходе переговоров. При обсуждении альтернативы исключительно большое значение имеет такой подход, который подразумевает относительно небольшую потерю для одной из сторон переговоров и одновременно более значительную для другой. После того, как сторонам удалось выявить интересы и проблемы друг друга, появляются возможности для нового анализа. Речь идет о том, чтобы выделить все, что может быть важным и выгодным для одной из сторон, но обойдется относительно небольшими потерями для другой. Кроме того, необходимо выяснить и то, что ценного, но без особых затрат, может сделать для оппонента партнерская сторона. Возможно это будет звучать несколько ординарно, но в действительности данная идея состоит в том, чтобы узнать нужды всех * участников переговоров и суметь получить окончательный результат для себя и для других сравнительно с незначительными уступками. Если этой тактики придерживаются обе стороны, то выиграют практически все. Все полученные в ходе переговоров результаты следует рассматривать как подготовку основы для дальнейшего продвижения своего проекта. Это означает, что все, что идет ему на пользу, выдвигается на первый план, а в сам проект вносится фраза типа: "на основании.позиций большинства участников..." или "на основании позиций обеих сторон...". При этом все, что нейтрально, необходимо использовать для выявления позиций другой стороны и уточнения деталей проекта, а все, что направлено против положений проекта, должно стать предметом внимания под углом зрения оппонентов. Для расширения возможностей выработки альтернативы полезны следующие конкретные действия. Например, анализ новой информации. Суть этого положения в том, что выявляются потенциальные противники проекта и основания для его будущей критики, возможные варианты совместных идей и подходов. Все эти действия требуют осмысления с точки зрения подачи и возможного изменения самого содержания проекта, критического взгляда на собственный проект с позиции оппонентов. Если с какими-то его положениями другая сторона не соглашается, следовательно, у нее есть для этого общезначимые аргументы. При представлении результатов опроса по этим пунктам обязательно необходимо высказать свои сомнения. Это одновременно послужит дискредитации возражений против вносимого проекта. Поиск вариантов и их анализ - это процесс, требующий серьезного творческого напряжения. Это и искусство, которое доставляет людям огромное удовлетворение. Чем сложнее были переговоры, тем большее удовлетворение они приносят их участникам. Психологическая установка на переговоры как на творческую, изобретательскую деятельность позволяет раскрыть творческий потенциал партнеров и изменить стереотипы восприятия их. Очень важно, погружаясь в детали, периодически соединять их в единое целое, чтобы увидеть весь процесс переговоров с позиций обеих сторон.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ВЫРАБОТКА АЛЬТЕРНАТИВЫ» з дисципліни «Психологія переговорів»
