Основной целью обоснования исходных пакетов предложений является обсуждение разногласий сторон. Переговоры, начатые с представления друг другу пакетов предложений, по своей сути означают проведение предварительного раунда консультаций. Взаимные консультации позволяют прикинуть соотношение позиций, расстановку сил, апробировать те или иные идеи. Первый этап прояснения разногласий - обсуждение пакета предложений. Его цель - избавиться без ущерба для собственной позиции от тех статей пакета предложений, которые разъединяют партнеров. Эти статьи выявляются на этапе предварительного раунда консультаций. Вопрос о том, что стороны объединяет, а что разъединяет их позиции, тоже может быть спорным, и стать предметом разногласий. Тогда и это разногласие необходимо разрешить. Второй этап обсуждения пакета предложений - выявление общих взглядов на разногласия. В этом случае можно использовать разные методы. Один из них ("единая цель - разные средства") состоит в постепенном убеждении партнеров в том, что их объединяет одна цель, а отличает только представление о разнообразных способах ее достижения. Другой - "метод утвердительных ответов", который предполагает, что во время обсуждений основное внимание будет уделено тому, что сближает позиции сторон. Одна из существенных проблем переговоров при обсуждении разногласий - отстаивание собственной позиции. В такие моменты партнеры могут показать свой "характер". В ходе них возможны и борьба и конфронтация. При этом твердость позиции испытывается на прочность. Важно, однако, иметь в виду, что твердость позиций должна иметь и обычно имеет свой предел. Искусство ведения переговоров - суметь увидеть этот предел. По большому счету, возможность предвидеть предел твердости (по взглядам, по тону, по поведению партнеров) зависит от способностей участников переговоров, от их умения контролировать и направлять ситуацию. Уметь прогнозировать предел твердости1 в ходе обсуждения разногласий на основе аналитических оценок -одно из самых необходимых качеств участника переговоров. Не случайно, понятие "предел меры твердости позиции" является одним из фундаментальных понятий теории переговоров. Твердость позиции - это не упрямство партнера, а его умение услышать довод оппонента, не усердие ради проформы и чести мундира. Твердость позиции - это объявление и неуклонное следо- вание принципам, на которых основывается позиция.-В теории переговоров различают позицию и принципы позиции. Позиции могут меняться в зависимости от сложившейся конъюнктуры, принципы же всегда постоянны. Неизменность позиций в любых обстоятельствах - это и есть упрямство, борьба за честь мундира, это нечто иное, как позиционный торг, который почти всегда изнурителен, но не всегда перспективен. Предел твердости позиции при выявлении разногласий определяется следующими обстоятельствами. Во-первых, позиция не перешла предела твердости, если не все притязания по какой-либо проблеме высказаны. Объединение на переговорах точек зрения сторон тогда станет более полным, когда все их разногласия будут прояснены. А для этого они должны быть высказаны. Во-вторых, все высказанные разногласия должны быть учтены. Пока какое-то из разногласий не вошло в открытый лист переговоров, предел твердости еще не перейден. В-третьих, предел твердости считается преодоленным, если состоялся окончательный переход процесса обсуждения из зоны разногласий в зону согласования, подведенный под общее основание. Основанием для объединения может быть даже принятие согласованного решения о том, что же разъединяет позиции партнеров. Ибо без понимания этого объединиться сторонам не удастся. Взаимоприемлемое решение проблемы становится возможным, если предыдущие этапы переговоров завершены продуктивно. Так, отсутствие результатов на этапе обсуждения разногласий может допускать несколько раундов переговоров, посвященных исключительно разногласиям и подведению их под общие основания. Взаимное согласование разногласий начинается уже с момента принятия перечня претензий партнерской стороны к рассмотрению. Отказ от рассмотрения разногласий препятствует их взаимному согласованию. Трудности, которые могут встретиться на этом пути, обычно преодолеваются с помощью маневрирования позициями. Нередко для этих целей подключают экспертов, которые дают оценки разногласиям по конкретным вопросам. Из переговорной практики хорошо известно, что для принятия согласованного решения может потребоваться независимая экспертиза. Психологические приемы реагирования в условиях разногласия следующие: уход от открытой конфронтации, получение дополнительной информации о содержании критики по предполагаемому проекту, выражение согласия с критикой, реагирование на агрессивность формами эффективной защиты. Переговоры продолжаются и при формировании согласительной комиссии, которая сводит разногласия сторон до минимума, подготовляя основу для окончательного решения возникшей проблемы.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «РАЗНОГЛАСИЯ В ПРОБЛЕМАХ» з дисципліни «Психологія переговорів»
