ПРИМЕНЕНИЕ ТЕОРИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ
В переговорах априори предполагается, что обе стороны хотят что-то получить для себя. В противном случае они оставались бы глухи к нуждам друг друга, и сделка попросту не состоялась бы. Это справедливо даже в том случае, когда человеком движет всего лишь стремление сохранить существующее положение вещей. Удовлетворение потребностей является мотивацией фактически всех видов человеческого поведения. Подробный список таких потребностей оказался бы бесконечно длинным, а любая классификация - разветвленной и многоступенчатой. Подготовка к переговорам практически всегда имеет дефицит времени, что позволяет анализировать лишь самые широкие категории потребностей и интересов, имеющих отношение только к наиболее существенному и предсказуемому решению проблемы, возникшей в ходе делового сотрудничества. Тем не менее полезно познакомиться с некоторыми представлениями о структуре потребностей и интересов, играющих столь важную роль в переговорном процессе. Одна из таких моделей принадлежит известному американскому психологу Абрахаму X. Маслоу. Он выделил семь категорий потребностей, оказывающихся фундаментальными факторами поведения партнеров на переговорах. Его иерархическая классификация потребностей выглядит следующим образом. - Гомеостатические или физиологические потребности. Это потребности в пище, питье, одежде, крыше над головой, сексе, отдыхе и т. п. Их принято считать потребностями первого или базового уровня. От того, как они реализованы, зависит сама жизнь индивида. Все остальные потребности являются потребностями высшего уровня, актуальность которых определяется конкретными ситуациями. Гомеостатические потребности являются доминирующими над всеми другими потребностями. Бытует мнение, по которому потребности более высокого уровня возникают лишь после того, как удовлетворены потребности более низкого уровня, хотя так бывает не всегда. Существует любопытная то ли притча, то ли быль на тему актуальности гомеостатических потребностей. Это история о сверхбогатом финансисте, который лежал на смертном одре под кислородной палаткой, а рядом стоял его верный подчиненный. Слезы отчаяния струились по его лицу. - Не горюй, - шептал из последних сил умирающий магнат. -Знай, что я ценю твою верную службу за все эти годы. Я оставляю тебе все свои деньги, мой самолет, мои поместья, мою яхту... В общем все, что имею. - Спасибо, сэр, - воскликнул подчиненный. - Вы были так добры ко мне все это время. Есть ли хоть что-нибудь, что я мог бы сделать для Вас в эти последние мгновения?! - ...Да, есть, - едва прошептал умирающий. - Так скажите же мне, что именно, скажите! - в изумлении прокричал слуга. - Убери свою ногу с кислородной трубки! - выдохнул магнат. Важно подчеркнуть, что в удовлетворение потребностей вовлечен весь организм, все его силы обращены к стремлению удовлетворить ставшую актуальной потребность. - Потребности в безопасности. Под этим понимают защиту от физических и психологических опасностей со стороны внешней среды и уверенность в том, что физиологические потребности будут удовлетворены в будущем. - Социальные потребности. Иногда их называют потребностями в причастности. Их понимают как чувство принадлежности к чему-либо, чувство социального взаимодействия, чувство принятия другими. - Потребности в уважении. Характеризуются как потребности в самоуважении либо в уважении другими, а также как потребности в признании. - Потребности в самовыражении. Это потребности в реализации своих потенциальных возможностей, в личностном росте. Американские исследователи Бернард Берельсон и Гэри Стей-нер предложили свою классификацию потребностей: в приобретении, удержании, в агрессии, поддержке, в неприятии, уступчивости, в объединении или принадлежности, в бережливости, сопереживании, в опеке, в избегании упреков, унижении, в признании, неприкосновенности, в самозащите, доминировании, в противодействии, превосходстве, в созидании, независимости, в свершении, познании, в игре, порядке. Очевидно, что этот не слишком короткий перечень каждый может дополнить. Смысл его приведения здесь состоит в том, чтобы обратить внимание читателей на два момента. Первый: любая модель поведения человека может быть или может стать в той или иной степени актуальной потребностью. Искусство участников переговоров состоит в том, чтобы из множества потребностей, присущих партнеру по переговорам, выделить наиболее актуальную, доминирующую. Иногда необходимо выделить несколько таких потребностей, но тогда их необходимо рассматривать по степени актуальности. Второй: любая потребность как более общая категория содержит в себе систему взаимосвязанных частных потребностей. Искусство участников переговоров состоит в том, чтобы суметь отделить потребности основные, общие от потребностей простейших, элементарных, достижение которых нередко становится более вероятным, чем потребностей общих. И это касается потребностей как своих собственных, так и партнера. Существует множество других концепций в теории потребностей, рассмотрение которых выходит за рамки данного пособия. Знание теории потребностей необходимо при поиске успешных методов ведения переговоров. Оно позволяет выявить притязания обеих сторон, сидящих за столом переговоров. С его помощью можно определить варианты удовлетворения потребностей, найти альтернативный подход, модифицировать действия оппонента. Зная относительную значимость той или иной потребности, можно выбрать наиболее действенные методы для ее удовлетворения. Обычно считают, что чем проще потребность, тем эффективнее ее использование на переговорах. Кроме того, нередки ситуации, когда один из партнеров по переговорам может пожертвовать своими более фундаментальными потребностями ради менее фундаментальных, но лежащих на более высоком социально-психологическом уровне. Американский специалист по переговорам Дж. Ниренберг предложил оригинальную систему потребностей. С его точки зрения, участник переговоров может действовать: ради или против удовлетворения своих собственных потребностей, ради или против удовлетворения потребностей оппонента, ради или против удовлетворения и потребностей оппонента, и своих собственных.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «ПРИМЕНЕНИЕ ТЕОРИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ» з дисципліни «Психологія переговорів»
