Основные положения финансового менеджмента клиента банка
Финансовый менеджмент в бизнес-связке «банк — клиент» — вид профессиональной деятельности по формированию управляющих влияний на открытую систему «банк — клиент». Он осуществляется в целях принятия рациональных решений в условиях неопределенности и многокритериальное™ выбора для управления денежными потоками и нахождения оптимальных финансовых и организационных решений. Финансовый ме-, неджмент выступает в качестве звена, связывающего экономические интересы клиента и банка, банковского и клиентского менеджмента. Исходя из вышесказанного, ключевые этапы финансового менеджмента клиента с точки зрения банка можно определить следующим образом: 1) анализ клиентской базы банка — предполагает разные позиции, на основании которых он осуществляется:
Глава 3. Финансовый менеджмент клиента банка 411 • изменение сумм свободных остатков на счетах; колебания объемов дебиторской и кредиторской задолженностей, возможностей высвобож дения денежных средств клиентов для инвестирования; • оценка потребностей клиента в инвестициях и изучение конкрет ных проектов хозяйственной деятельности клиента с позиции возмож ного участия банка в их финансировании; • изучение особенностей деятельности клиента, сегмент его рынка, связи с поставщиками и покупателями, оборачиваемость средств; • исследование качества менеджмента фирмы и степени ее готовно сти принимать и использовать предлагаемые банковские продукты;
2) формирование групп клиентов по видам требуемых для них услуг; 3) оптимизация финансовых потоков клиента как метод управления сбалансированной ликвидностью банка; изучение взаимодействия кли ентов, обслуживаемых банком; 4) диверсификация вложений банка путем использования различ ных финансовых инструментов рынка и собственных банковских тех нологий, отвечающих потребностям как банка, так и клиента. Финансовый менеджмент клиента направлен на разработку и реализацию политики оптимального сочетания экономических интересов банка и клиента и принятие решений по обеспечению наиболее эффективного движения финансовых ресурсов клиента. Поэтому управление потоком денежных средств клиента является основной целью проведения его финансового менеджмента. Сочетание интересов банка и клиента, а также функции банка в обеспечении подобного сочетания представлены в табл. 3.1. Практическое внедрение такой банковской финансовой технологии дает банку возможность обеспечивать собственные активные операции денежными ресурсами с заданными параметрами по объемам, срокам, стоимости и в пределах установленной процентной маржи банка. Возможный «выигрыш» для кредитной организации от реализации банковской финансовой технологии складывается из следующих компонентов: — увеличения объема продаж банковских услуг; — диверсификации ресурсной базы банка; — снижения риска текущей и срочной ликвидности банка за счет умень шения объемов клиентских ресурсов с неопределенным сроком обращения; — удовлетворения потребности клиентов в существующих и инди видуальных банковских продуктах и услугах; — увеличения числа клиентов, пользующихся существующими и индивидуальными банковскими продуктами; — повышения имиджа высокотехнологичного банка.
412
ЧАСТЬ III. ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОММЕРЧЕСКИХ БАНКОВ
Таблица 3.1 Экономические интересы клиента и возможность их сближения с экономическими интересами банка
Интересы клиента
Функции банка
Службы банка
Интересы банка
Повышение эффективности взаимодействия клиента и его партнеров(поставщиков, потребителей, конкурентов, контрагентов) в целях сближения их экономических интересов. Перспективные планы освоения новых целевых рынков
Оптимизация денежных потоков клиента с учетом особенностей его деятельности. Построение индивидуальных расчетных систем для учета и погашения встречных платежей. Открытие корреспондентских счетов в других банках для прохождения клиентских платежей. Разработка оригинальных финансовых схем для клиента
Управления: расчетно-кассового обслуживания, валютное, фондовых операций, кредитных операций юридическое, служба безопасности управление экономического анализа, автоматизации
Повышение доли работающих активов. Капитальная, коммерческая, финансовая и функциональная устойчивость банка. Структуризация привлеченных ресурсов. Привлечение инвестиционных ресурсов
Технология управления оптимальным сочетанием экономических интересов банка и клиента представлена на схеме 3.1. На этой же схеме показаны положительные и отрицательные моменты, сочетание которых необходимо оптимизировать при осуществлении управления счетом клиента. Подготовка и внедрение технологии финансового менеджмента клиента требует от банка построения соответствующей системы разработки комбинаций банковских продуктов, правил, процедур и регламентов. Данная система, в свою очередь, предусматривает введение в банке системы проблемно-ориентированного менеджмента клиента, которая должна решать задачу оптимизации денежных потоков клиента в банке путем предоставления ему наибольшего количества банковских услуг, связанных между собой и оказываемых одновременно несколькими продуктовыми подразделениями банка. В этих целях необходимо добиться установления реальных и эффективных взаимосвязей между подразделениями банка, чтобы оказывать взаимосвязанные банковские услуги и разрабатывать банковские продукты с учетом особенностей финансово-хозяйственной деятельности клиента. Эти услуги должны отвечать потребностям банка и клиента одновременно. Взаимосвязь структурных подразделений банка, задействованных в осуществлении финансового менеджмента клиента, представлена в табл. 3.2.
Глава 3. Финансовый менеджмент клиента банка
413
Финансовый менеджмент клиента (управление потоками финансовых ресурсов клиента) ; Активно-пассивный менеджмент банка (управление активами и пассивами по срокам, объемам и стоимости) 1 Сбалансированный по ликвидности и прибыльности портфель активов и пассивов банка, позволяющий наиболее рационально сочетать эффект и затраты
Результат для банка (эффект +, затраты -)
Результат для клиента (эффект +, затраты -)
+ структурированная ресурсная база; + комиссия; + привлечение и удержание денежных потоков клиента за счет предложения большого количества услуг банка; + увеличение процентных доходов за счет оптимизации финансовых потоков банка; - увеличение процентных расходов банка; + снижение ряда внутренних и внешних рисков деятельности банка
+ оптимизации денежных потоков; + комиссия; + доходность за счет ускорения оборачиваемости денежных средств; + проценты по льготным ставкам; + снижение риска утраты денежных средств; + возможность пополнения дефицита денежных средств на условиях «овердрафт»
«Сращивание клиента и банка» путем оптимизации их экономических интересов Схема 3.1. Сочетание экономических интересов банка и клиента Проблемно-ориентированный подход к менеджменту клиента объединяет в себе продуктовую политику банка и координацию (администрирование) подготовки и реализации банковских продуктов одновременно, т.е. разработку оригинальных схем, отвечающих потребностям клиента. Применительно к координирующим функциям проблемно-ориентированный подход обеспечивает реальные взаимосвязи между структурными подразделениями банка, которые могут быть задействованы в технологии финансового менеджмента клиента. Реализация в банке предлагаемой финансовой технологии требует от банка разработки и построения этапов продвижения этого банковс-
414
ЧАСТЬ III. ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОММЕРЧЕСКИХ БАНКОВ
Таблица 3.2 Схема участия служб банка в осуществлении финансового менеджмента клиента
Элементы финансового менеджмента клиента в банке Службы банка, задействованные в данной услуге Оптимизация денежных потоков клиента с учетом особенностей его деятельности в целях обеспечения качественного банковского обслуживания клиента Расчетно-кассовое, валютное, клиринговое обслуживание, направления работы с пластиковыми карточками, с ценными бумагами, фондирование клиента, экономические подразделения, корпоративное кредитование, автоматизированная обработка информации Управление денежным оборотом клиента, разработка оригинальных финансовых схем для клиента, пакетирование существующих банковских услуг для предания им индивидуальных характеристик клиента Корпоративное кредитование, операции с ценными бумагами и производными ценными бумагами, работа с пластиковыми карточками, депозитарный бизнес, валютное обращение, депозитарное и фондовые подразделения, экономические службы, банковская логистика, дилерские услуги Тиражирование разработанных банковских услуг и продуктов. Аналитическое обеспечение услуги. «Сращивание» клиента с банком Доходообразующие подразделения. Автоматизированная обработка информации, экономические службы. Старший менеджмент, доходообразующие подразделения кого продукта, регламентов, которые при этом будут использоваться, технологии «прогона» пилотных проектов на одном клиенте или группе выделенных клиентов. Деятельность банка при внедрении технологии финансового менеджмента клиента осложняется тем, что прямо совместить банковский менеджмент с менеджментом клиента невозможно, так как это разные виды бизнеса и сегменты экономики; очевидно, что экономические интересы сопряженных сторон-участников совпадают не полностью. При этом на не полное совпадение интересов накладывается психологический аспект: руководители клиентов и крупных акционеров, которые не имеют достоверной информации о результатах работы своих предприятий из-за несовершенства отечественной статистической отчетности и бухгалтерского учета, остерегаются решать проблемы управленческого (производственного) учета с помощью банков. Невозможность полного совпадения экономических интересов банка и клиента связана с тем, что банк по экономической природе — финансовый посредник, обеспечивающий обслуживание денежных потоков и не являющийся собственником привлеченных денежных средств. Кли-
Глава 3. Финансовый менеджмент клиента банка 415 ент наоборот, как правило, владелец производственных товаров и услуг, которые в основном имеют материальное наполнение. Дополнительные проблемы привносит недостаточная компетентность и ограниченность в восприятии нововведений, требуемых рынком, со стороны менеджмента клиента. Поэтому выглядит вполне логичным нежелание банков заниматься изнурительной «педагогикой», их стремление оставить за собой право отказываться от сотрудничества с невосприимчивыми к управленческим новациям клиентами. Но реальному сектору экономики необходимы инвестиции и финансирование оборотных средств, а банкам — увеличение объемов производительных активов. Эти два параметра — краеугольный камень реализации технологии финансового менеджмента клиента в коммерческом банке. Для оптимизации контактов с клиентами при формировании индивидуальных клиентских банковских финансовых технологий необходимо учитывать следующие отправные точки: — разработка банковского продукта должна вестись на основании ин дивидуальных потребностей клиента и в условиях конфиденциальности; — заранее следует разъяснить все риски, которые может нести кли ент, и представить реальную информацию о расчетной эффективности данного вида банковской финансовой технологии; — необходимо разработать систему стимулирования клиента через индивидуальные ставки и тарифы при его обслуживании в банке. Такой подход в большей степени обеспечит интеграцию экономических интересов банка и его клиента при внедрении технологии финансового менеджмента клиента. Система построения технологии финансового менеджмента клиента должна максимально отвечать требованиям общих подходов и принципов менеджмента, а также целеполагающей функции, для которой вводится технология финансового менеджмента клиента. В итоге банк сможет удовлетворить комплексные потребности своих клиентов, построить комплексную систему обслуживания каждого из них, «заработать» имидж высокотехнологичного кредитного учреждения, обеспечить большую массу доходов от продажи «связанных» услуг одному клиенту (технологически связанным группам клиентов). Такая система позволяет банку сконцентрировать максимальное количество денежных и сопряженных с ними потоков клиента на банк и обеспечить свою клиентуру сетью взаимосвязанных услуг банка, чтобы у клиентов не возникало возможности перевода части своих денежных потоков в другие банки. Для этого необходимо создать координирую-
41 6 ЧАСТЬ III. ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОММЕРЧЕСКИХ БАНКОВ щий центр по взаимодействию с клиентами и разработке банковских финансовых продуктов, сбалансировать интересы банка в таком сложном вопросе, как подготовка продуктов и услуг собственными силами, или использование «чужих» продуктов и услуг. По своему экономическому содержанию технология финансового менеджмента — это банковская финансовая технология, обеспечивающая структурирование финансовых потоков в банке с целью оптимизации структуры входящих в него и исходящих из него денежных потоков по строкам, объемам и стоимости, для обеспечения при этом максимального эффекта от их использования и минимизации банковских рисков. В этой связи перед коммерческим банком встает задача по решению, как правило, крупных проблем банковского клиента. Все банковские технологии, обеспечивающие решение проблем клиента, кроме традиционных банковских рисков подвержены селективному риску, или вероятности выбора неправильных приоритетов в создании и развитии тех или иных банковских продуктов и услуг. Селективный риск может возникнуть из-за неверной оценки перспективности выбранного вида банковских продуктов и услуг для клиентов банка. Этот вид риска учитывается и устраняется путем определения главной задачи банка в процессе разработки и реализации его маркетинговой стратегии. Практически все доходообразующие подразделения банка общаются с клиентами и выполняют свою работу на узкоспециализированном участке взаимодействия. Но внешнее окружение клиента банка непостоянно и несет в себе факторы изменения, например: — колебания процентных ставок и темпов инфляции создают по требности в новых видах финансовых инструментов (новые виды бан ковских вкладов и счетов, плавающие ставки по ссудам, кредиты до во стребования, дисконтированные кредиты и т.п.); — трансформации в сфере налогообложения требуют оперативного вмешательства в оптимизацию налогового планирования и создания новых финансовых схем и инструментов для клиента; — совершенствование технологий вызывает у клиента желание удов летворить дополнительные потребности (банковские пластиковые кар ты, система обслуживания «банк — клиент», оперативность расчета в ре жиме реального времени и др.); — экономическую активность клиента по расширению своих парт нерских связей и сегмента рынка. Наличие в банке узкоспециализированных подразделений затрудняет решение возникающих у клиентов проблем комплексного харак-
Глава 3. Финансовый менеджмент клиента банка 417 тера. Раздробленность действий банковских подразделений не позволяет охватить проблемы клиента во всей их полноте. Поэтому, в связи с конкуренцией на рынке банковских услуг, постоянно возрастающими потребностями клиентов в решении комплексных проблем и задач в банке создается единый координирующий центр, реализующий технологии финансового менеджмента клиента. Этот центр органично координирует совместные усилия различных банковских подразделений в целях разработки и реализации индивидуального банковского продукта для клиента. Такое структурное подразделение должно решать задачу оптимизации денежных потоков клиента в банке путем предоставления ему максимального количества банковских услуг, связанных между собой и оказываемых несколькими продуктовыми подразделениями банка, установления реальных и эффективных взаимосвязей между подразделениями банка с целью оказания вышеупомянутых услуг, разработки банковских финансовых технологий (с учетом особенностей финансово-хозяйственной деятельности клиента), отвечающих потребностям банка и клиента одновременно. Рассмотрим возможности такой технологии на примере. Допустим, что банк «X» разработал для своих клиентов банковскую финансовую технологию, в основе которой лежит принцип сочетания относительно небольшой суммы срочного депозитного вклада и неограниченных сумм довнесения и снятия денежных средств сверх основного неснижаемого остатка. Минимальная фиксированная сумма может также депонироваться на расчетном или текущем валютном счете. Сущность гибкого депозитного счета состоит в совмещении на формально одном синтетическом счете нескольких аналитических счетов. По своему технологическому содержанию гибкий депозитный счет позволяет максимально адаптироваться под структуру денежных потоков клиента-пользователя. При размещении временно свободных денежных средств, клиент банка вправе выбрать наиболее приемлемую для него схему банковской услуги, в том числе: — размер минимальной фиксированной суммы, т.е. суммы мини мального неснижаемого остатка; — срок депонирования этой суммы; — условия и размеры начисления процентов на фиксированную сум му и на дополнительные взносы. Подобная банковская услуга позволит различным группам клиентов решить их проблемы.
41 8 ЧАСТЬ III. ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОММЕРЧЕСКИХ БАНКОВ Для предприятий и организаций, работающих на рынке торгового и промышленного капитала, данная услуга предпочтительна тем, что позволяет максимально эффективно решать следующие вопросы, связанные с их финансовой деятельностью: — оперативное финансовое планирование; — увеличение оборачиваемости текущих активов; — оптимизацию и упрощение финансовых операций в части управ ления краткосрочными активами; — обеспечение оптимальной доходности при минимальном риске вложений; — обеспечение высокой ликвидности — нет нужды ожидать сроков завершения договора по основной сумме депозита; — упрощение финансовых операций из-за отсутствия необходимо сти заниматься размещением так называемых коротких денег; — сокращение сроков холостого пробега денежных средств и накоп ление достаточных средств на расчетном счете для заключения депозит ного договора. Страховым компаниям и негосударственным пенсионным фондам наличие гибкого депозитного счета позволит: увеличить доходность активов при соблюдении нормативных актов (формирующих структуру операций в зависимости от направления размещения средств); оперативно регулировать направление финансовых вложений, перемещая финансовые средства по различным объектам инвестирования; управлять своим расчетным счетом без нарушения установленных нормативов и потери оборачиваемости свободных денежных остатков. Данная банковская финансовая технология предназначена для привлечения свободных денежных средств юридических лиц путем предоставления оптимального (для клиентов любого типа) режима гибкого депозитного счета с учетом различий размеров, качества и динамики денежных потоков каждого клиента. Под оптимальной формой оказания услуги гибкого депозитного счета подразумевается предварительное проведение анализа деятельности клиента цель которого выяснить структуру его денежных потоков и предложить ему оптимальный вариант гибкого депозитного счета, который отвечал бы его интересам. Создание рациональной стратегии достижения приведенных выше целей возможно только посредством соединения усилий нескольких банковских подразделений, так как выполнение данного комплекса банковских услуг и операций требует: — учета особенностей движения денежных потоков каждого клиента;
Глава 3. Финансовый менеджмент клиента банка 419 — распределения денежных потоков по суммам, срокам и доходно сти, отвечающим индивидуальным потребностям клиента; — установления процентных ставок по каждой группе денежных средств клиента; — формирования для активных операций банка портфеля привлечен ных ресурсов, детерминированных по объемам, срокам и стоимости; — оптимизации процентных издержек банка в рамках данной фи нансовой технологии; — взаимодействия с другими подразделениями банка, которые мо гут быть вовлечены в процесс оказания данной услуги, если клиент вы разит желание изменить структуру и направление использования депо нированных им денежных средств; — учета, контроля и отчетности по движению денежных средств каж дого клиента. Все это невозможно осуществить в рамках одного узкоспециализированного банковского подразделения. Экономическое содержание и структура данной банковской финансовой технологии предполагает, что в ее реализации на практике должны принимать участие специалисты различных структурных подразделений кредитной организации, чтобы обеспечить продвижение этого банковского продукта внутри банка и вне его. Поэтому возникает необходимость введения в функционально-организационную структуру банка дополнительной инфраструктурной единицы, которая будет обеспечивать привлечение, а также продвижение внутри банка денежных ресурсов клиентуры. Функции и направления деятельности подразделения финансового менеджмента представлена на схеме 3.2. Рассмотрим подробнее полномочия и функции сотрудников, входящих в подразделение по продвижению описываемой банковской технологии. Менеджер счета — сотрудник, который непосредственно отвечает за открытие, ведение и закрытие гибких депозитных счетов клиентов. Он должен свободноориентироваться в предоставленииуслуги гибкого депозитного счета и возможной адаптации этой услуги к конкретным потребностям клиента. Менеджер счета совместно с клиентом рассматривает варианты вложения денежных средств и определяет пропорции между средней (за последние несколько периодов) величиной денежных средств клиента, напрямую задействованных в его деловом обороте, и величиной средств, задействованных в краткосрочных финансовых операциях. При этом, если возможно, выясняются средние периоды оборачиваемости средств по каждому виду денежных потоков (для основной деятельности клиента и для финансовых вложений). На базе этих данных определяется величина фиксированной части гибкого депозитного счета с доходное-
420
ЧАСТЬ III. ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОММЕРЧЕСКИХ БАНКОВ
Руководство подразделения финансового менеджмента клиента
Контроль и координация работы с клиентами
Направления деятельности
Маркетинг, экономика, планирование:исследования клиентской базы; бизнес-диагностика клиента и экономический анализ; планирование клиентской базы
Работа с клиентами; менеджеры услуг. Финансовое проектирование и специальные технологии
Аналитическое обеспечение
Схема 3.2. Функционально-структурная организация подразделения финансового менеджмента клиента тью стандартного депозитного вклада и уточняются пропорции и размеры каждой суммы на пополняемой части счета. Менеджер счета должен определить с учетом особенностей структуры и динамики денежных потоков клиента: — размер минимальной фиксированной суммы; — срок депонирования этой суммы; — условия начисления процентов на фиксированную сумму и на до полнительные взносы; — срок действия договора; — сроки исполнения поручений клиента по снятию (довнесению) сумм на счет в пределах минимального остатка; — минимальную сумму таких довнесений (снятий) с целью снижения операционных издержек банка по обслуживанию гибкого депозитного счета; — порядок начисления процентов на суммы довнесения, фиксиро ванную сумму и на текущую часть этого счета. Обязанности менеджера счета: — непосредственное общение с клиентом в процессе практической реализации этой услуги; — заключение договоров с клиентом и прием от него всех необхо димых документов, касающихся открытия счета;
Глава 3. Финансовый менеджмент клиента банка 421 — передача полностью сформированного клиентского дела контро леру группы отчетности и контроля; — прием и первичная обработка распоряжений клиента о каких- либо движениях по гибкому депозитному счету; — осуществление в зависимости от вида поручения клиента внесе ния соответствующих изменений в его счет в компьютерной програм ме и первичный контроль за обоснованностью каждой трансакции по счету в соответствии с графиком снятия платежей и другими условия ми гибкого депозитного счета; — налаживание связи с операционными и депозитными подразде лениями на предмет движения денежных средств по счетам клиентов; — предоставление клиенту выписок и иной информации по его гиб кому депозитному счету и по внеочередным запросам клиента о состо янии счета; — непосредственная подготовка индивидуальных схем гибкого депозит ного счета клиента с учетом особенностей движения его денежных потоков; — соблюдение графика документооборота и графика обслуживания клиента; — консультирование клиентов и потенциальных потребителей дан ной услуги относительно условий и форм предоставления этого банков ского продукта. В результате осуществления функций управления счетом клиента из недетерминированной по объемам, срокам и стоимости ресурсной базы банковской клиентуры на входе банк получает детерминированную по объемам, срокам и стоимости ресурсную базу банковской клиентуры на выходе, что значительно сокращает риск ликвидности коммерческого банка. Исходя из вышеизложенного, можно сделать промежуточные выводы. Среди преимуществ проблемно ориентированного подхода к банковской клиентуре и предметным областям деятельности подразделения банка по технологии финансового менеджмента клиента можно выделить следующие: — предложение клиенту не разрозненных специфических банковс ких услуг, рассредоточенных по узкоспециализированным подразделе ниям, а целостное решение его сложных проблем; — концентрацию усилий каждого узкого специалиста банка в рам ках выполнения его профессиональных функций (что повышает произ водительность и качество труда при совершении традиционных банков ских операций); — комплексность обслуживания клиентуры;
422 ЧАСТЬ III. ЭФФЕКТИВНОСТЬ КОММЕРЧЕСКИХ БАНКОВ — высокую гибкость прохождения информации и оперативность в принятии решений; — возможности пересечения сфер компетенции банковских специ алистов различных структурных подразделений (исключаются ненуж ное дублирование операций и внутрибанковская конкуренция среди структурных единиц). Помимо идентификации и учета традиционных и производных банковских рисков при разработке и реализации технологии финансового менеджмента клиента необходимо принимать во внимание внешние риски проекта банковского продукта, такие как: маркетинговый риск; риск участников технологии финансового менеджмента клиента; политические и юридические риски; экономические и финансовые риски; технический риск. Организационное построение технологии финансового менеджмента клиента в коммерческом банке требует системного подхода, который должен учитывать взаимосвязь методов его реализации с действиями целевой, функциональной и обеспечивающей подсистем банка, способствующих принятию и осуществлению конкурентоспособных решений, направленных на удовлетворение заданной потребности.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Основные положения финансового менеджмента клиента банка» з дисципліни «Банківська справа»
