Этот метод оплаты труда поощряет торговых представителей учитывать все аспекты функции продаж, а не только те, которые ведут к получению быстрых поступлений от продаж. Если торго- вым представителям платят фиксированную заработную плату, они с большей готовностью будут предоставлять техническое обслу- живание, составлять отчеты для обеспечения обратной связи и заниматься потенциальными потребителями, чем в том случае, если им платят только комиссионные. Эта система гарантирует торговому представителю фиксированный заработок каждый ме- сяц и является относительно простой и дешевой для реализации, так как в этом случае не требуется вычислять размеры комисси- онных и бонусов. Система также позволяет не сталкиваться с проблемой, когда надо принять сложное решение: сколько комиссионных выделять каждому торговому представителю, особенно если в совершении сделки участвовали торговые представители из разных частей стра- ны. Уилсон (Wilson, 1999) приводит случай продажи строительных материалов местным властям в Ланкашире в результате оказания влияния одним торговым представителем из Лондона на архитек- тора, который в свою очередь переговорил с подрядчиком из Но- риджа, и третьего человека, непосредственно убедившего местные власти совершить эту покупку.518 Глава 14 Однако этот метод имеет ряд недостатков. Во-первых, он не стимулирует инициативу повышения продаж (или прибыли). Во- вторых, он, скорее всего, не позволит привлечь торговых предста- вителей с высокими показателями работы или удержать их, по- скольку фиксированная заработная плата может показаться им несправедливой и они захотят предложить свои услуги там, где финансовое вознаграждение повышается для лиц, показывающих более высокие результаты в работе. В-третьих, затраты на прода- жи остаются постоянными и тогда, когда объем продаж уменьша- ется, и таким образом система не обеспечивает гибкости, предос- тавляемой другими системами компенсации. Эта система применяется в первую очередь в промышленных продажах, в которых техническое обслуживание является важным элементом задачи продаж, а время, необходимое для осуществле- ния продаж, может быть продолжительным. Эта система также подходит для тех случаев, когда торговые представители занима- ются очень дорогими продуктами, реализуемыми в небольших количествах. Здесь схема компенсации на основе комиссионных может привести к значительному разбросу месячных выплат тор- говым представителям в зависимости от того, сколько заказов будет размещено. Институт маркетинга (PA Consultants, 1979) в ходе своего исследования выяснил, что в Великобритании на основе этого метода оплаты работает приблизительно одна треть торго- вых представителей.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Фиксированная заработная плата» з дисципліни «Управління продажами»
