Ключом к отбору соответствующих мотиваций торговых пред- ставителей и выбору систем компенсации является понимание ценности и ожиданий сотрудников. Примем нельзя исходить из того, что те формы и методы, которые работают у вас в стране, сохранят свою силу и на иностранных рынках. Например, в Евро- пе деньги часто рассматриваются в качестве ключевого мотива- тора, в то время как на Ближнем Востоке и в Японии комиссион- ные используются редко, зато более эффективно применяются482[ Глава 13 такие нефинансовые факторы, как повышенный объем ответ- ственности или гарантия будущей занятости. Другими словами, требуется понимание местных обычаев. Так, в Японии по- , вышение заработной платы обычно основывается на возрасте и продолжительности работы в компании. Соотношение между фиксированной заработной платой и размером комиссионных, а также уровень дополнительных выгод, предоставляемых со- трудникам, могут определять политические факторы. Когда торговыми представителями являются и эмигранты, и. местные жители, у последних может возникнуть чувство неспра- ведливости, поскольку, для того чтобы привлечь в другую стра- ну эмигранта, ему могут платить больше, чем местным работ- никам. Если это становится широко известным, мотивация местных сотрудников может страдать.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Мотивация торговых представителей из других стран» з дисципліни «Управління продажами»
