В ходе исследования практики работы торговых представите- лей, выполненного Институтом маркетинга (PA Consultants, 1979), менеджеров по маркетингу просили ранжировать восемь факторов (исключая заработную плату, бонусы или комиссионные), которые могут быть эффективными для стимулирования торговых представителей в получении ими более высоких результатов, чем те, которые они показывают обычно. Результаты исследования представлены на рис. 13.4. Рисунок показывает важность для мотивации отношений между менеджером и торговым представителем. Из восьми исследован ных факторов наиболее эффективными считаются личные встре чи между менеджером по продажам и торговым представителем. Конкурсы по продажам по значимости поставлены только на шестое место, хотя более детальный анализ ответов показал, что этот вид мотивации, если судить по ответам в анкетах, в компа ниях, занимающихся потребительскими товарами, идет на пер вом месте. ■,,.;•..■..., ..„ .,.«-.. ■: ...... , ,. ■Рис. 13.4. Факторы мотивации торговых представителей В одних из последних исследований, выполненных Шипли и Кили (Shipley and Kiely, 1988) и Куло и Джоббером (Coulaux and Jobber, 1989), исследовались факторы, которые являются мотиви- рующими для торговых представителей, действующих в области как промышленных, так и потребительских товаров. В обоих об- зорах степень личного удовлетворения от хорошо выполненной работы рассматривалась в качестве мотиватора высшего уровня. Достижение поставленных целей и признание заслуг также высоко ценится торговыми представителями, действующими как в потребительском, так и промышленном секторах. Однако главным отличием был фактор «удовлетворения потребительских зап- росов», который торговые представители из промышленной сферы назвали вторым, в то время как их коллеги из потребительского рынка — только шестым. Это объясняется разницей между про- мышленными и потребительскими продуктами и заказчиками:торговому представителю в перво м случае приходится иметь дело с более технически сложными пр одуктами и с более требовательными потребителями (табл. 13.2). Некоторые из этих факторов совместно с финансовыми иниц Иативами теП ерь оцениваются с точки зрения их потенциала мо% вации Таблица 13.2. Факторы мотивациц торговых представителей на рынках промышленных и потребительских товаров Промышленные Очень Средней Р<* Н жиро- сильно силы Чание* Потребительские Очень Средней Ранжиро- сильно силы вание* Удовлетво- рение от хорошо вы- полненной работы Удовлетво- рение запросов потребителей Достижение заданных це- лей по объе- му продаж Признание усилий Повышенная вероятность продвижения по службе Улучшенный стиль жизни Удовлетворе- ние требова- ний, связан- ных с семьей Получение большего ко- личества денег 75 51 35 36 34 40 38 24 39 46 43 29 35 22 22 75 21 1 36 46 6 58 35 2 50 37 4 58 31 33 42 33 6 44 46 25 33Мотивация и подготовка торговых представителей______________________^75 Продолжение табл. 13.2. Удовлетворе ние ожиданий менеджеров по продажам 24 32 9 29 35 9 * Обратите внимание, что это ранжирование основано на суммировании ответов, при котором весовой коэффициент категории «очень сильно» вдвое превышал ве- совой коэффициент категории «средней силы».
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Мотивация на практике» з дисципліни «Управління продажами»
