Модель мотивации торговых представителей Черчилля, Форда и Уолкера
Черчилль, Форд и Уолкер (Churchill, Ford and Walker, 1992) разработали модель мотивации торговых представителей, которая обобщает некоторые из идей Херцберга и Врума (см. рис. 13.3). Она исходит из предположения, что чем выше у торгового представителя мотивация, тем большие усилия он приложит, результатом чего будут более высокие результаты работы. А эти более высокие результаты работы приведут к более высокому вознаграждению, что позволит добиться более высокой степени удовлетворения от работы. Таким образом, возникает замкнутый цикл, когда повы- шенное удовлетворение способствует более высокой мотивации. Рис. 13.3. Мотивация торговых представителей Из этого менеджеры по продажам должны сделать следующие выводы.472 Глава 13 1.Необходимо убедить торговых представителей, что они смогут продать больше продукции, работая усерднее или научившись работать «умнее» (например, более эффективно планируя посещения заказчиков, развивая навыки и умения по продажам). 2.Следует убедить торговых представителей, что вознагражде- ние за более высокие результаты работы оправдывает их дополнительные усилия. Менеджер по продажам должен давать такое вознаграждение, которое будет оценено торговыми представителями, и попытаться повысить воспринимаемую ценность этого вознаграждения. Например, менеджер по продажам, возможно, повысит ценность вознаграждения в виде призового отдыха, если сообщит, как он сам хорошо провел время в этом же месте. Авторы этой модели мотивации также обнаружили, что цен- ность вознаграждений меняется в зависимости от типа торгового представителя. Люди, старшие по возрасту, имеющие семьи, в большей степени ценят финансовое вознаграждение. Молодые и более образованные люди, не имеющие семей или имеющие ма- ленькие семьи, в большей степени ценят вознаграждение морально- го характера (признание, любовь, уважение, чувство достижения).
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Модель мотивации торговых представителей Черчилля, Форда и Уолкера» з дисципліни «Управління продажами»
