В отличие Херцберга, Маслоу и Врума, которые разработали «общие» теории мотивации, Лайкерт (Likert, 1961) создал свою теорию, основываясь на исследованиях, которые связаны непос- редственно с мотивацией торговых представителей. В своих иссле- дованиях он связал различные характеристики и стили контроля с показателями работы. Одной из гипотез, которую он проверял, было то, что поведение самих менеджеров по продажам задает набор стандартов, которые сами по себе влияют на поведение торговых представителей. Лайкерт выявил, что такая зависимость действи- тельно существует. Команды по продажам с высокими результа- тами деятельности обычно имеют менеджеров по продажам, ко- торые сами показывают высокие результаты в работе. В ходе его исследования анализировались также методы, кото- рыми пользуются менеджеры по продажам при проведении сове- щаний с торговыми представителями. Было проведено сравнение двух альтернативных стилей (рис. 13.2). Менеджеры по продажам, которые использовали групповой метод ведения указанных сове- щаний, поощряли членов своей команды участвовать в обсужде- нии возникающих проблем и учиться друг у друга. Менеджеры по продажам, которые только самостоятельно вели совещания, запре- щали общение между торговыми представителями и использовали совещания как возможность прочитать лекцию подчиненным, а не обсудить итоги работы. Обнаружилась тенденция, свидетельству- ющая о том, что команды по продажам с более высокими показа- телями деятельности, используют групповой метод. Рис. 13.2. Методы проведения совещании торговых представителейОбъяснить это можно несколькими причинами. Во-первых, вполне вероятно, что проблема, с которой сталкивается один тор- говый представитель, уже встречалась ранее другому, и он, воз- можно, отыскал эффективный способ ее преодоления; например, ответ одного торгового представителя на какое-то возражение по- купателя может оказаться полезным и для другого. Таким образом, групповой метод проведения совещаний способствует решению проблем и стимулирует коммуникации. Во-вторых, чем более открытым является стиль совещаний, тем больше это помогает менеджеру по продажам понимать запросы подчиненных и те про- блемы, с которыми они сталкиваются. И наконец, групповой метод стимулирует чувство групповой лояльности, поскольку он работает на дух сотрудничества. Исследование, проведенное Лайкертом, позволило сделать предположение, что для того чтобы иметь торговых представителей с высокой мотивацией, сам менеджер по продажам должен показывать в работе высокие показатели и поощрять анализ и обсуждение показателей работы отдельных торговых представи- телей в ходе совещания.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Теория управления продажами Лайкерта» з дисципліни «Управління продажами»
