Анализ процессов отбора торговых представителей крупными британскими компаниями (Jobber and Millar, 1984) выявил ряд фактов, имеющих отношение к собеседованию. 1.Большинство компаний (80%) прибегает к двухэтапному собеседованию. 2.Только каждое пятое собеседование проводит менеджер по продажам самостоятельно. В большинстве случаев менеджер по кадрам или менеджер по кадрам и менеджер по продажам проводят первое собеседование совместно. Та же тенденция наблюдается и в отношении конечного собеседования. 3.В 40% случаев менеджер по кадрам и менеджер по продажам делают окончательный выбор совместно, в 37% случаев это решение принимает только менеджер по продажам. В остальных случаях в процессе принятия решения могут участвовать директора по маркетингу или другие руководители высшего уровня. Эти факты указывают на важность участия менеджера по про- дажам в процессе отбора и свидетельствуют, что отбор, как пра- вило, включает два собеседования: первичное и непосредственно отборочное. Таким образом, если следовать приведенным проце- дурам, менеджер по продажам подготавливает спецификацию тре- бований, включающую все или часть описанных здесь пунктов. 15 Продажи и управление продажамиГлава 12 1.Физические требования, например речь претендента, вне- шний вид. 2.Знания и навыки, например образование и профессиональ- ная подготовка, опыт, достижения на предыдущем месте работы. 3.Способности и качества, например коммуникабельность, способность к самомотивации. 4.Характер, например выдержанность, чувство ответственности. 5.Интересы, т.е. в какой степени интересы являются соци- альными, активными, пассивными. Спецификация работ используется в качестве средства оцени- вания всех кандидатов, вошедших в короткий список. В реальной жизни на принятие решения влияют и другие факторы, более личностного характера. Так, если у менеджера по продажам сло- жится мнение, что с кандидатом будет трудно работать или что он будет создавать ненужные проблемы, то скорее всего такой чело- век отбор не пройдет. Решение неизбежно будет основываться на комбинации как формальных критериев, так и более личностных, которые менеджер по продажам на этапе составления специфи- кации требований выразить не может или не хочет. Проведя необходимую подготовку, требующуюся для того, что- бы сформировать основу для отбора, далее следует установить цели и принципы собеседования. Основная цель собеседования — пре- доставить лицам, приглашенным на собеседование, возможность показать свои сильные и слабые стороны в рамках заданных крите- риев отбора. Для того чтобы сделать это, всех претендентов следует поощрять говорить о себе свободно и открыто. Однако одновремен- но интервьюер (интервьюеры) должен осуществлять определенный контроль, чтобы претендент не стал излишне болтлив, и чтобы оста- лось достаточно времени для обсуждения других столь же важных аспектов (возможно, в которых кандидат чувствует себя слабым).
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Проведение собеседования» з дисципліни «Управління продажами»
