Основным элементом при международных продажах являет- ; ся уверенное владение иностранными языками. Как по этому поводу однажды выразился бывший канцлер Германии Вилли Брант: «Если я собираюсь продавать вам, я буду говорить с Вами по- английски, но если Вы собираетесь продавать мне, то dann mussen Sie Deutsch sprechen*». * тогда вы должны говорить со мной по-немецки. — Прим. переводчика.Международные продажи Торговым представителям также необходимо понимать ню- ансы на иностранном языке и язык жестов. Торговому предста- вителю надо знать, что японское «да», часто означает «нет», но что китайское «нет» часто означает «да»! Важность подразу- меваемого языка иллюстрируется в следующем примере. Европейский торговый представитель посещает бизнесмена из Саудовской Аравии, чтобы продать ему оборудование. Араб предлагает торговому представителю кофе, от которого тот вежливо отказывается (поскольку он уже выпил кофе раньше); он садится и скрещивает свои ноги так, что видны подошвы его ботинок; он передает литературу арабу по продажам левой ру- кой; спрашивает о жене араба и подчеркивает необходимость принять решение очень быстро. Совсем не собираясь сделать это, европеец обидел араба пять раз. Он отвергнул его угощение, показал свое неуважение, использовал «нечистую» руку, был излишне фамильярен и по- казал нетерпение в отношении своего хозяина. Хотя араб мо- жет понимать, что все эти действия совершились без злого умысла, торговый представитель в любом случае оказывается в слабой позиции.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Понимание языка при международных продажах» з дисципліни «Управління продажами»
