Промышленные/коммерческие продажи и продажи органам власти
Эти категории сгруппированы вместе, потому что подход к продажам в каждой из них аналогичен, как и типы поведения, демонстрируемые здесь, и соответствующее организационное по- ведение (что обсуждалось в гл. 2). У этих типов рынка существует ряд характеристик, которые отличают их от потребительских рынков. Меньшее число потребителей Институциональные и деловые структуры закупают товары либо для пользования собственными организациями, либо для произ- водства других товаров. В результате этого число потенциальных покупателей здесь существенно меньше, но каждый из них делает покупки на значительные суммы. Концентрированные рынки Промышленные рынки часто являются очень концентриро- ванными. Примером является текстильная промышленность в Великобритании, которая сосредоточена в Ланкашире и Йорк- шире. Промышленные торговые представители, которые торгуют в одной отрасли, могут взаимодействовать только с ограничен- ным числом заказчиков, располагающихся на ограниченной гео- графической территории.312 Глава 9 Сложные решения о покупках Принятие решения о покупках часто требует привлечения боль- шого числа сотрудников, что особенно характерно для властных структур, где для каждой крупной покупки может требоваться решение специального комитета. Многие решения по покупке промышленных товаров включа- ют не только покупателя; в некоторых случаях участие в этом принимают технический специалист, сотрудники отдела производ- ства и финансового отдела, в результате чего фактически появля- ются структуры, отвечающие за принятие решения. Это может сде- лать процессы переговоров и принятия решения значительно более длинными. В связи с этим торговые представители должны уметь работать и общаться с самыми разными людьми, занимающими разные должностные позиции, и быть готовыми варьировать свои предложения таким образом, чтобы они лучше удовлетворяли индивидуальные запросы. Например, технических специалистов необходимо в первую очередь уметь убедить в технических дос- тоинствах продукта; специалисты из отдела производства хотят по- лучить гарантии надежной доставки комплектующих, а покупатели стремятся получить максимум полезности и удобств за свои деньги. В отношении технически сложных продуктов продажи иногда осуществляются командами торговых представителей, в которой каждый член работает со своим коллегой из команды покупателя, например, инженер по продажам взаимодействует с инженерами из компании-заказчика.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Промышленные/коммерческие продажи и продажи органам власти» з дисципліни «Управління продажами»
