Системы определения непосредственной рентабельности продукта (DPP, direct product probitability) могут повлиять на решения розничных торговцев иметь в запасе те или иные продукты, на то, где они размещаются в магазине, какая на них устанавливается цена и даже на то, на каких условиях их заказывать. Поэтому важно, чтобы производитель понимал сущность DPP в той мере, в какой этим приемом пользуются отдельные розничные торговцы. В настоящее время DPP активно заменяет в качестве показателя валовую маржу, поскольку является более точным параметром вклада продукта в общие показатели компании по накладным расходам и прибыли. В нем учитывается тот факт, что каждый продукт отличается по количеству ресурсов, которые на него зат- рачиваются; например по величине транспортных расходов, склад- ских и магазинных расходов, затрат на работу с ними персонала, пространства на полке и даже расходов в головном офисе компании. Поэтому производитель должен знать, как розничный торговец использует DPP, и обладать достаточным опытом, чтобы уметь обрабатывать результаты, полученные на основе анализа розничного торговца. Например, товар с низким показателем DPP тем не менее может быть важным для успешной деятельности торговца, если он обеспечивает привлечение в магазин покупателей и если отказ от него приведет к потере ряда потребителей. Этот подход может использоваться и производителями, К роз- ничными торговцами для анализа расходов на их участках цепи дистрибуции, а ими обоими — для оценки расходов и прибыли другой стороной, что полезно для последующих переговоров. В некоторых случаях производители берут инициативу внедрения DPP на себя и за счет этого получают потенциальные выгоды обе стороны. Компания Proctor and Gamble (США) утверждает, что она будет модифицировать свои упаковки, свои условия сделок и другие переменные по результатам анализа DPP. Активное при-Использование для продаж приемов прямого маркетинга и ИТ менение DPP производителями лучше всего проявляется в отно- шении фактических данных о затратах, получаемых от розничного торговца; без этого будут использоваться только стандартные дан- ные из отрасли розничной торговли. Если продолжить начатую тему, можно сказать, что сотрудничество между производителем и роз- ничным торговцем во взаимном обмене данными — это отличная стратегия, позволяющая максимизировать выгоды обеим сторонам.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Непосредственная рентабельность продукта» з дисципліни «Управління продажами»
