Дополнительное использование информации при продажах и управлении продажами
Помимо того влияния, которое информационная технология оказывает на прямой маркетинг, маркетинг на основе баз дан- ных, телемаркетинг, маркетинг на основе Интернета, она также в- значительной степени меняет производительность торговых пред- ставителей и менеджеров. Среди наиболее значимых приложений этого рода можно отметить следующие. • Дистанционный доступ через портативные компьютеры к ком- пьютерным системам, установленным в офисах филиалов или в штаб-квартире, что позволяет получать самую последнюю информацию о заказах, ценах, наличии продукции и данных о конкурентах. В результате можно практически немедленно ответить на запросы потребителя. Такой доступ обычно осу- ществляется через различные портативные компьютеры.Использование для продаж приемов прямого маркетинга и ИТ______________2^Д •Электронная почта ускоряет коммуникации, облегчает выход на людей, которых другими способами отыскать трудно, и хранит полученные телефонные сообщения от потребителей. •Программное обеспечение по обработке текстового материала и электронные таблицы, используемые для подготовки инди- видуализированных сообщений и автоматизации отчетов по общению с клиентами, подготовке котировок и предложений, а также разработке прогнозов по продажам. •Программное обеспечение по управлению временем позволяет планировать виды деятельности и автоматически обновлять отчеты по общению с клиентами. •Файлы баз данных хранят информацию о потенциальных кли- ентах и потребителях, которые можно использовать с целью подготовки к общению с клиентами, планированию видов деятельности и формированию профилей потребителей. •Мобильные телефоны могут позволить более продуктивно ис- пользовать время, которое часто тратится бесполезно вб время поездок. •Возможности локальной издательской деятельности, позволяю- щие вести обработку текстов и графических материалов, пред- назначенных для максимально широкого пользования. В таком режиме могут подготавливаться такие документы, как торговые предложения, информационные бюллетени и брошюры. •Программное обеспечение по презентации графических матери- алов, такое, как Powerpoint, позволяет осуществлять презен- тации текстов и графические материалы. Презентационные материалы можно хранить на диске и выводить на экран, используя специальный проектор с экраном. •Пакет программ организатора, позволяющий учитывать и пла- нировать рабочие встречи, готовить списки дел, которые не- обходимо выполнить, и хранить телефонные номера и адреса. <• Программное обеспечение по управлению клиентами позволяет хра- нить информацию о клиентах, например фамилии их предста- вителей, номера телефонов и факсов, типы операций, цель пос- ледней встречи, статус и подробности предыдущих заказов. • Программное обеспечение по управлению продажами позволяет осуществлять управление продажами на территориях и пла нирование поездок, найм и отбор торговых представителей, осуществление их подготовки, прогноз продаж, оценку по лученных результатов и ведение контроля.Глава 8 Степень влияния информационной технологии на работу торго- вых представителей может быть измерена на любом уровне, напри- мер менеджером по работе с клиентами на национальном уровне.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Дополнительное использование информации при продажах и управлении продажами» з дисципліни «Управління продажами»
