К этому времени доверие установлено и поставщик является одним из немногих привилегированных структур, поставляющихПродажи ключевым клиентам и управление этими клиентами i -203 заказчику продукцию. Число и разнообразие контактов между двумя организациями возрастает. Причем эти контакты не огра- ничиваются рабочими встречами, а могут включать и социальные мероприятия, которые в значительной степени помогают упрочить отношения между сотрудниками обеих организаций. Процесс анализа клиента, проводящийся поставщиком, пере- мещается на все более высокий уровень менеджмента; к нему постепенно подключаются менеджеры все более высокого ранга, что объясняется большой важностью этого клиента и большим количеством ресурсов, выделяемых ему. Но поскольку клиент пока не перешел в категорию эксклюзивных, необходимо постоянно вести мониторинг за деятельностью соперников, которые могут перехватить этого заказчика.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Средний этап управления ключевыми клиентами» з дисципліни «Управління продажами»
