Знание продуктов соперников обеспечивает несколько пре- имуществ. •Это позволяет торговому представителю парировать сильные стороны продуктов конкурентов, о которых может упомянуть потенциальный покупатель, и указать на их слабые места. Например, покупатель может заявить: «У продукции компании X гораздо меньшие расходы на эксплуатацию», на что торговый представитель может ответить: «Да, однако эта эко- номия намного меньше от экономии на потребление топлива, которую вы получите, если приобретете нашу машину». •При промышленных продажах инженеры отдела продаж мо- гут работать в организации-покупателе, чтобы решить воз- никшие у нее технические проблемы. Это может привести кСфера ответственности при продажах и подготовка к продажам уточнению спецификации продукта, на которую могут повлиять эти инженеры. Очевидно, пойдет на пользу, если эта спецификация будет отражать сильные стороны и возможности своей продукции, а не конкурентов. Таким образом, знание сильных и слабых сторон соперников в такой ситуации оказывается преимуществом. Информацию о конкурентах можно получить из журналов, например Which?, торговых каталогов, прейскурантов, разговоров с покупателями и личных наблюдений, например, цен в супермаркетах. Имеет смысл вносить такую информацию в отдельный файл, поскольку это позволяет быстро к ней обращаться в случае необходимости. Компания Vauxhall предоставляет своим торгового представителям краткий список сильных и слабых сторон как собственных автомобилей, так и машин соперников.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Знание продуктов конкурентов и их выгод» з дисципліни «Управління продажами»
