Этот аспект работы торгового представителя особенно важен, поскольку часто ему приходится работать одному и без всякого повседневного контроля. Поэтому торговому представителю может потребоваться самому разрабатывать план общения с потребителя- ми. Прежде всего он должен разделить территорию, за которую отвечает, на участки, и определить наилучший маршрут по каждо- му из таких участков. Часто имеет смысл разделить территорию на сегменты, которые радиально расходятся, при этом центром территории может быть дом, где живет торговый представитель.Сфера ответственности при продажах и подготовка к продажам —Ms Каждый сегмент или участок должен быть достаточно небольшим, чтобы его можно было охватить за день работы. Многие торговые представители полагают, что самым эффек- тивным планом маршрутов является сначала поездка к наиболее дальнему потребителю, а затем зигзагом, посещая других заказчи- ков, возвращение домой. Однако можно показать, что такой под- ход обычно приводит к меньшему охвату за день. Подобные раз- мышления очень важны для анализа эффективности, поскольку время, затраченное на дорогу, по сравнению с временем, которое уходит на непосредственное общение с покупателями, может ока- заться слишком большим. Исследование, проведенное по поруче- нию Института маркетинга по практике продаж в Великобритании (PA Consultants, 1979), выяснило, что на непосредственное общение с потребителями в среднем тратится только 20—30% от обычного рабочего дня торгового представителя. Хотя это иссле- дование проводилось свыше 20 лет назад, ситуация с тех пор луч- ше не стала. Более того, сегодня этот показатель скорее находится ближе к 20, чем к 30%, поскольку от торговых представителей сейчас требуют выполнения дополнительных работ, например проведения обзоров, ведения работ по обслуживанию и мерчен- дайзинга. Правда, некоторые компании сняли ответственность за планирование с торговых представителей и сами присылают им списки тех лиц или организаций, которые они должны посетить, и в каком порядке. Еще один фактор, за который отвечает торговый представи- тель, это принятие решения о частоте посещений. Имеет смысл разделить потребителей в соответствии с их потенциалом. Напри- мер, торговый представитель, занимающийся товарами длительно- го пользования, может категоризировать точки розничной торгов- ли, с которыми взаимодействует его компания, например категории А, В и С. Точки розничной торговли категории А, возможно, дол- жны посещаться раз в две недели, категории В — раз в месяц и категории С — раз в три месяца. Этот принцип пригоден для всех видов продаж и может быть оставлен на усмотрение самого тор- гового представителя или использоваться в организации центра- лизованно, когда определением частоты посещений занимается менеджер по продажам. Опасность передачи этой ответственности торговым представителям заключается в том, что критериями, которыми они пользуются для определения частоты посещений, могут быть «степень дружелюбия заказчика» или «легкость про-даж», а не общий потенциал продаж. Однако можно утверждать, что ответственный торговый представитель лучше знает, сколько времени ему необходимо затратить на взаимодействие с каждым потребителем.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Самостоятельный менеджмент» з дисципліни «Управління продажами»
