Организационные продажи и покупки могут быть очень рискованными
Для промышленных рынков характерно, что контракты по- рою заключаются до того, как продукт выпущен. Кроме того, про- дукт сам по себе может быть очень технически сложным, и торго- вый представитель может столкнуться с непредвиденными проблемами после начала выполнения заказа. Например, Scott- Lithgow получила заказ построить для British Petroleum нефтяную буровую вышку, однако в результате возникновения проблемы, появившейся в ходе производства, цена оказалась экономически невыгодной. GEC выиграла контракт на разработку системы Nimrod для Министерства обороны США, но технические про- блемы заставили ее отказаться от выполнения этого проекта, что повлекло за собой сильное отрицательное паблисити. Еще одним примером можно назвать British Rail, которая столкнулась с тех- ническими трудностями, выполняя заказ на изготовление дизель- ного локомотива Class 60, хотя в конце концов к взаимному удо- вольствию заинтересованных сторон все проблемы были решены.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Организационные продажи и покупки могут быть очень рискованными» з дисципліни «Управління продажами»
