Понятие - центр по закупкам. Роли специалистов в центре закупки
Покупательское поведение определяется как: процесс принятия реше- ния, с помощью которого организация определяет наличие потребности в покупке товаров и услуг, оценивает и выбирает марку и поставщика среди ряда альтернатив. "Принятие решения" используется здесь с точки зрения действий по сбору и обработке информации в той степени, в какой процесс установления и разработки целей и других параметров используется при выборе из ряда альтернатив (Вебстер и Винд, 1972). Как указывалось ранее покупательское поведение организации или "принятие решения о закупке" исходит от группы людей (команды), принимающей решение. Поэтому и Центр по закупкам определяется как команда специалистов, принимающих решение о закупке. Каждый из которых играет свою роль в этом процессе. Особенностью подхода к определению закупок в организациях является рассмотрение принятия решения о закупке как многоотрослевого процесса, а не просто суммы мнений отдельных личностей или отделов. Вебстер четко указывает на то, что деятельность по закупкам в организациях может быть рассмотрена как форма взаимодействия различных ролей в сделках между покупателем и продавцом в процессе совершения закупки. Центр закупок является важнейшим инструментом, определением которого занимались многие экономисты, изучавшие промышленные закупки и продажи (Робинсон и др., 1967; Вебстер и ВИНД, 1972; Винд, 1978; Бонома, 1982). Он определяется с точки зрения отдельных личностей и групп, участвующих в процессе принятия решения, имеющих независимые цели и разделяющих об- щий риск. По концепции центра закупок эти участники выполняют 6 основных ролей, которые в совокупности позволяют организации определить свои по- требности в закупках. Иногда центр закупок рассматривается как группа по за- купкам или группа принимающая решение. Эти 6 ролей: инициатор, покупатель, пользователь, влиятель, прини- мающий решение и информатор. Они определяются следующим образом: Инициатор - первым определяет потребность или ставит проблему, ко- торая потенциально может быть решена с помощью покупки. Этот участник четко определяет ситуацию покупки; Покупатель - имеет формальную, а иногда даже навязанную власть в выборе продавца и совершении покупки. Его ответственность может заклю- чаться в оценке продавца, определении цены, переговорах, подготовке зая- вок и контрактов, организации запроса и доставки. 121Пользователь - непосредственно использует предмет покупки в своей работе. Пользователь обычно имеет небольшую срормальную власть при принятии решения о покупке. Часто он играет роль инициатора. Влиятель - не выбирает конкретный товар или продавца, однако оказы- вает существенное влияние на принимаемое решение. Участник, который в действительности устанавливает ограничения на принимаемое решение в части требований к уровню качества, доставке, техническим параметрам, т.е. устанавливает требования, которые ограничивают круг рассматривае- мых альтернатив. Принимающий решение - непосредственно принимает решение о покуп- ке. Этот участник может не иметь официальных полномочий для этого, но действует так, как если бы обладал ими, оказывает влияние на принятие конкретного решения. Поэтому участника, реализующего эту роль, бывает наиболее трудно определить. Информатор - контролирует виды и каналы поступления информации о товаре и поставщиках, получаемой другими участниками центра закупок. Информатор может определять какая внешняя и внутренняя информация о продавцах является наиболее важной для каждого участника центра заку- пок. Для некоторых решений все или почти все роли центра закупок принад- лежат одному или двум человекам. Это имеет место в случае повторных за- купок без изменений. С другой стороны 6 (или больше) человек могут выполнять эти роли, представляя различные функциональные подразделе- ния фирмы. Например, если компания покупает простые механические ка- рандаши, то агент по закупкам может играть все или почти все роли. Если же эта компания закупает материал для упаковки продукта чувствительного к перепадам температуры, то инициатором может выступать инженер конст- рукторского отдела, пользователем - производственный менеджер, покупа- телем - агент по закупкам, влиятелем - инспектор по контролю качества, принимающим решение - проект-менеджер, а информатором - менеджер по продажам. Более того каждая роль может выполняться несколькими людь- ми. Может быть 3 или 4 влиятеля, а роль принимающего решение может принадлежать большинству при голосовании. Состав центра может варьироваться на различных стадиях процесса по- купки. Источники влияния зависят от того - определяет ли еще организация свои потребности или уже оценивает различных поставщиков. Так как в про- цессе принятия решений рассматривается ряд различных ситуаций лицо, принимающее решение, меняется. Различные виды информации требуются на различных стадиях этого процесса, следовательно роль информатора так же играется различными людьми. К сожалению, трудно создать обобщенную схему распределения функ- циональных отделов организации по ролям. Общепринято считать пользо- вателем производственный отдел, а информатором - отдел закупок (отдел материально-технического снабжения). Даже если центр закупок состоит из двух или более, людей процесс покупки становится групповым. В различных исследованиях покупательского поведения организаций приводятся различные цифры, характеризующие численность 122 центра закупок: от 1,5 (Пэтчерн, 1974) и 3,53 (Линн, 1987) до 5,5 (Лацняк, 1978) и 8,9 - 11,9 (Аейганд, 1966). В исследовании, охватившем 21 отрасль промыш- ленности, Спекманн и Штерн (1979) определили, что среднее число участников центра закупок колеблется от 3,0 до 8,0 человек. Когда центр закупок является группой, вырабатываемое решение стано- вится результатом группового поведения. Иногда это формальная группа, члены которой регулярно встречаются для обсуждения текущих вопросов. Однако обычно это специально создаваемое формирование или нефор- мальная группа, которая официально даже и не собирается. Вместо этого члены группы обращаются между собой напрямую или опосредованно, формально или неформально. Каждый участник центра имеет определен- ные цели и стремления, которые разделяются и другими участникам однако он может иметь цели, входящие в противоречие с потребностями других людей. Каждый представляет свой отдел: внутреннюю политику, процедуру решения вопросов и оценку окружающих. При рассмотрении состава центра встают две центральные проблемы. Первая заключается в идентификации конкретного исполнителя той или иной роли - в некоторых случаях эта проблема может стать достаточно трудно разрешаемой. Наиболее действенным решением проблемы пред- ставляется использование метода снижения кома (Мориарти и Бэйтсон, 1982). В этом случае мы контактируем с кем-либо в организации-заказчике (обычно с агентом по закупкам) и спрашиваем имена трех, четырех людей, оказывающих влияние на процесс покупки. Затем то же повторяется с на- званными людьми. Процесс продолжается до тех пор пока в список не будут входить люди, упоминаемые наиболее часто. В таблице 5.1 представлен ряд вопросов, которые могут быть заданы респондентам для выявления степени влияния отдельных личностей на процесс покупки. Следует отметить, что определение исполнителей ролей центра закупок отличается от определения людей, оказывающих влияние на конечное ре- шение. Джонсон и Бонома (1981) предложили, что "определение ключевого влияния на совершение покупки может быть чрезвычайно сложной, а иногда и невыполнимой, задачей. Более важным может являться определение че- ловека, оказывающего влияние на конкретный аспект решения, и действие в соответствии с этим". 123П р и м е ч а н и е : оценка проводится по 5-тибальной шкале (1-"очень слабое", 5-"очень сильное"). Источник: А.К. Коли и Г. Зальтман, "Измерение комплексного влияния на покупку", Industrial Marketing Management, № 17 (Ав- густ 1988), стр. 197-204. Вторая и более сложная проблема заключается в осознании поведенче- ских взаимоотношений, складывающихся внутри центра закупок, при прохо- ждении от одной стадии принятия решения к другой, от одного решения к другому. Выбор товара и продавца тесно связаны с ожиданиями разных членов центра, их степенью влияния, союзами и альянсами, подходами к разрешению конфликтов. Далее будут рассмотрены некоторые приемы, по- зволяющие определить состав центра закупок покупателя и понять особен- ности внутренних взаимоотношений.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Понятие - центр по закупкам. Роли специалистов в центре закупки» з дисципліни «Промисловий маркетинг»
