Процесс личных продаж в чем-то отличен для разных компаний, но обычно включает в себя шесть этапов, представленных на рис 13.1.
Рис. 13.1. Процесс личных продаж Получение информации Современные торговые агенты должны быть обеспечены подробной информацией о товаре. Они нуждаются в подробном знании мотивов покупателей, их характе- ристик и поведения. Им также требуется фактическая информация о своей собственной компании и ее конкурентах. Объем и характер требующейся информации зависит от вида товара, его номенклатуры, характеристик клиента, организационной структуры и вида продажи. Если компания располагает простым товаром и небольшим числом конкурентов, то уровень необходимых для работы знаний может охватывать только самые основные моменты. Напротив, торговые агенты таких компаний как Dow Chemical или First Data, которые имеют обширную номенклатуру и многочисленных конкурентов, нуждаются в технической подготовке для понимания сути товаров компании, использования их клиентами, а также преимуществ и недостатков товаров компаний-конкурентов. Чтобы проиллюстрировать то, как торговый агент получает знания, рассмотрим пример Джеффа Кроуна, 25-летнего парня, работающего на Envirotank, компанию, которая производит наземные резервуары для нефти, бензина и использованных нефтепродуктов. Джефф потратил 6 месяцев на изучение самих товаров и продолжает ездить на семинары по металлургии и нефтепродуктам. Он также собирает материалы на своих основных четырех конкурентов, еженедельно посещает их страницы в Интернете, прочитывает разнообразные торговые издания и разговаривает с потенциальными клиентами и имеющимися покупателями как можно чаще Он также работал на стенде Envirotank на двух торговых шоу, которые проводила компания.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Процесс личных продаж» з дисципліни «Маркетингові комунікації: інтегрований підхід»
