Хотя в этой главе мы будем уделять основное внимание потребителям, нам не следует забывать о том, что и остальные участники маркетингового процесса — работники компании, местные жители, поставщики и торговые посредники также подвержены влиянию психологических факторов. Покупательское поведение, рассматриваемое нами в этой главе, применимо ко всем участникам маркетингового процесса, хотя, возможно, специалисты по ИМК должны будут адаптировать свои коммуникационные стратегии применительно к каждой новой аудитории. Например, для стимулирования более эффективного труда работника, готовящего пиццу, требуются меры (связанные с материальным поощрением или повышением ответственности), отличные от мер, необходимых для стимулирования приобретения этой же пиццы потребителем или для создания заинтересованности у поставщика сыра в том, чтобы вовремя доставлять свой товар в пиццерию. Вне зависимости от выбранной нами группы участников маркетингового процесса, самым главным для нас будет понимание ее основных интересов. Представьте, что вы хотите продать электрические лампы представителю завода, владельцы которого собираются ярко осветить всю территорию по периметру своего предприятия. Пытаясь сбыть ему маломощные лампочки, вы наверняка потерпите неудачу, так как продавцы, не учитывающие реальные потребности клиента, обычно упускают выгодные возможности совершения сделки. Подобным образом и фирмы, не принимающие во внимание убеждения, интересы, склонности, самооценки и прочие психологические особенности своих покупателей, также рискуют потерять их в ближайшем будущем. Каждая компания должна стремиться узнать как можно больше о своих покупателях" почему они приобретают или не приобретают тот или иной товар, где, когда и как они делают свои покупки. Наличие такой информации помогает выявить новые возможности для маркетинговых коммуникаций. Далее мы познакомимся с тремя ключевыми факторами психологии поведения потребителей: мотивацией, обучением и отношением.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Психологические предпосылки» з дисципліни «Маркетингові комунікації: інтегрований підхід»
