Рекомендации по написанию эффективных рекламных писем
Внимание целевой аудитории Не имеет смысла в своей рекламе привлекать внимание всех читателей без разбора. Вам необходимо внимание аудитории. Не все люди, которые прочтут ваше объявление, - ваши будущие клиенты, и, конечно, никто не купит газету только для того, чтобы прочесть ваше объявление. Но вам и не нужно внимание всех читателей, вы должны ориентироваться только на ту часть аудитории, которая с наибольшей вероятностью сможет заинтересоваться вашим предложением. Именно поэтому так эффективны заголовки, адресованные отдельным группам лиц. Если ваша аудитория - владельцы автомобилей марки "фольксваген", заголовок может быть таким: "Внимание, владельцы "фольксвагенов!" Вам не нужны владельцы ни "фордов", ни "шевроле", ни любой другой марки. Чтобы добиться внимания своей целевой аудитории, снабдите свою рекламу фотографией и придумайте соответствующий заголовок Вызовите интерес, обращаясь к эмоциям читателей! Ваша реклама не должна быть простым перечнем продуктов и услуг. Она должна обращаться к читателям на эмоциональном уровне, вызывая их интерес, любопытство и желания. Обычно решение сделать ту или иную покупку - решение исключительно эмоциональное, которое подкрепляется логикой позднее. Ваша реклама должна вызывать интерес читателей при помощи эмоциональных обращений к ним. Обращение к чувствам читателей - целое искусство, и если его использовать умело, оно может пригодиться для рекламы любого малого бизнеса. Например, реклама ювелирного магазина может быть обычной: "Продаются новые кольца!" Но можно придумать и что-то более романтичное: "Кольцо купите - любовь верните!" Докажите выполнимость своих обещаний! Люди знают, что вы заплатили за свою рекламу, специально ее разрабатывали и утверждали. Они не поверят вашей рекламе, если в ней не будет убедительных доказательств. Для этого необходимо привести отзывы клиентов, мнения специалистов и другие доказательства истинности ваших заверений. Мы живем в век скептицизма, поэтому могут потребоваться очень большие усилия, чтобы преодолеть недоверчивость покупателей. Если ваш продукт действительно самый лучший, кто, кроме вас, об этом скажет? Но, с другой стороны, как вы сможете это доказать? Гарантии Если вы не можете подтвердить гарантиями свой продукт или услугу – их вовсе не стоит рекламировать. Деньги достаются нелегко, поэтому люди не так уж охотно их тратят, тем более, когда реклама вызывает недоверие. Развейте все сомнения читателей, обеспечив свой товар твердыми гарантиями. Чем надежнее гарантия, тем лучше.
243
Одно из самых необычных гарантийных обязательств В рекламе книги, обещавшей помощь в поиске "единственного друга". Гарантия была приблизительно такая: "Гарантируем, что, пользуясь советами нашей книги в течение трех лет, вы непременно отыщете человека своей мечты. Если этого не произойдет - мы вернем вам ваши деньги". Благодаря этой гарантии были проданы тысячи экземпляров, и, насколько мне известно, никто не потребовал возврата денег. Призовите читателей к действию! Необходимо сообщить читателям, как они должны действовать, прежде чем они начнут действовать. Если они должны позвонить, приехать к вам, отрезать купон и т.д. - объясните им в точности что, как и когда они должны сделать. Не скупитесь на подробности. Если вы не объясните читателям, что они должны делать, - они этого и не сделают. Побудить читателей к действию можно такими, например, фразами: "Пришлите нам этот отрезной купон до 15 октября, и вы получите приз - бесплатно!" или "Просто позвоните по этому номеру бесплатно и сейчас!" Постскриптум В конце рекламных писем часто помещают постскриптум, в котором выделена еще раз основная польза от приобретения того или иного товара. Это не просто информация, написанная в дополнение к рекламному тексту, а намеренно расположенное в конце коммерческое предложение. Люди читают постскриптум (P.S.) до и после остальной рекламы и дольше всего его запоминают. Вы также можете написать постскриптум в своей рекламе. После того как вы, соблюдая предлагаемые рекомендации, написали основной текст объявления, можно добавить P.S., в котором вы в сжатей форме приведете еще какой-нибудь веский довод в пользу приобретения своего продукта или услуги и попросите позвонить вам. Например: "P.S. Позвоните сегодня - и один час массажа вы получите бесплатно!" Потратив всего пятнадцать минут, вы узнаете 10 простых и проверенных приемов, которыми непременно должен владеть каждый копирайтер. Копирайтинг - профессия написания эффективных рекламных текстов, заголовков и комментариев. 1. Заголовок должен отражать взгляд покупателя на товар или услугу... Несмотря на то, что большинство рекламодателей желают увидеть в нем собственные идеи, которые зачастую далеки от покупательской точки зрения. Чем легче будет для потенциальных покупателей идентифицировать себя и свои потребности/желания в ваших словах, тем скорее они купят рекламируемый товар. 244
2. Используйте в заголовке слова "вы", "новый" и "как". Это волшебные слова, эффективность которых давно доказана. Употребляйте их в контексте выгод и бонусов, которые хотят получить ваши потенциальные покупатели, и которые вы им естественно предлагаете. Привлекательность такого заголовка увеличивается несоизмеримо! 3. Первое предложение рекламного текста должно усиливать тему заголовка. Если в заголовке вы обещаете рассказать о новом крутом способе заработка, то первое предложение рекламного текста должно еще больше подстегивать интерес к теме зарабатывания денег. Если в заголовке вы обещаете решение некой проблемы, используйте первое предложение для того, чтобы обострить озабоченность читателя этой самой проблемой. 4. Прочитав первый абзац, читатель должен понять суть рекламного предложения. Другими словами, первый абзац является сжатым вариантом всего рекламного текста. Ведь удерживать внимание человека в течение всего текста становится все сложнее и сложнее. А объем продаж по-прежнему зависит от того, сколько раз прочитают ваше рекламное объявление. Так что вам просто необходимо научиться сжимать рассказ о товаре или услуге в один абзац длиною несколько строк. О чем писать в следующих абзацах?! О том же самом, но теперь более детально. 5. Пользуйтесь рекомендациями, а по-нашему - отзывами. Неважно, насколько убедительны вы в своих словах, большинство людей все равно не поверят вашему рекламному тексту с первого раза. Нужно время, чтобы они начали вам доверять. Дабы не терять времени, используйте в тексте хвалебные-тире-благоприятные отзывы о товаре или услуге. Люди склонны доверять отзывам незнакомцев больше нежели составителям рекламных объявлений. 6. Упоминайте в тексте о результатах исследований. Независимо от объекта рекламы у большинства потенциальных покупателей возникает один и тот же вопрос: "Сможет ли эта штука сделать мою жизнь лучше/проще и каким образом?". Опрос/исследование уже существующих потребителей товара/услуги поможет вам на него ответить. Напишите об этом в рекламном тексте, и гораздо больше людей купят то, что вы рекламируете. 7. Акцентируйте внимание на гарантиях, которые дает рекламодатель. Серьезные гарантии увеличивают продажи. Если таковая будет фигурировать в вашем тексте, то пусть она станет первым, что бросится в глаза читателю. Возросшая прибыль от продаж в несколько раз перекроет расходы рекламодателя на гарантийное обслуживание (или выполнение других гарантийных обязательств). 8. Безжалостно редактируйте ваш рекламный текст.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «Рекомендации по написанию эффективных рекламных писем» з дисципліни «Інтернет маркетинг»
