Правильное размещение участников переговорного процесса за столом зависит от множества конкретных обстоятельств, например, от вида переговоров (внутренние это или международные); где они проводятся: на своей территории или на территории партнера; от уровня представительств (одного с одним или делегации с делегацией); кто является участниками переговоров с одной и другой стороны; и даже от формы стола для переговоров. Возьмем наиболее сложный вариант: переговоры международные, представлены делегациями, проводятся на своей территории. Хорошо, когда местом переговоров служит собственный офис: здесь и необходимые материалы под рукой, и помощники рядом. Да и вообще комфортно: ведь свой офис - это и свое рабочее место. Состоятельные фирмы-заводы, предприятия для этого строят целый комплекс гостевых комнат непосредственно на своей территории со своим штатом обслуживающего персонала. Впрочем, нет ничего незыблемого. Порой переговоры на территории партнера могут оказаться удобнее, чем у себя. Психологические преимущества ведения переговоров на своей территории следующие. Во-первых, всегда можно оперативно проконсультироваться с заинтересованными лицами своей стороны по предмету переговоров. Во-вторых, параллельно можно заниматься и другими делами. В-третьих, участники окружены всеми удобствами "своего дома", К тому же оппонент пришел к хозяину территории, а не наоборот. Имеет место и экономия финансовых средств и времени. Психологические преимущества ведения переговоров на чужой территории следующие. Есть возможность сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как "в родных стенах" слишком многое отвлекает. Всегда можно придержать информацию, сославшись на то, что в данный момент ее нет с собой. Есть больше вероятности обратиться непосредственно к руководству партнеров по переговорам. Бремя организационных вопросов и финансовых расходов ложится на "хозяина территории". Практика показывает, что переговоры только по одному вопросу - о месте их проведения, могут оказаться достаточно сложными. Актуален и вопрос о размещении участников за столом переговоров. Психологические рекомендации к расстановке мест на переговорах сводятся к следующему. Лучше всего садиться рядом с тем человеком, с которым придется больше всего консультироваться, дабы не отвлекать других участников переговоров. С целью психологического уменьшения противостояния лучше садиться, несколько сместясь в сторону от соответствующего лица, то есть не прямо напротив (для глав делегаций, например), а на одно место в сторону. Важно продумать, кто будет сидеть вблизи телефона, кто - ближе всего к входной двери. Считается, что закрепление этих мест исключительно за одной из сторон свидетельствует о ведении переговоров с позиции силы. Тот, кто сидит рядом с телефоном, контролирует его использование; тот, кто сидит рядом с входом - контролирует физический доступ людей в комнату для переговоров. Наибольший психологический комфорт создает место спиной к стене. Напротив, этого нельзя сказать, если место спиной к открытому пространству, спиной к входной двери или окну, особенно если это окно первого этажа. Постоянное хождение за спиной вызывает тревогу и беспокойство. Основная задана при организации размещения участников переговорного процесса за столом состоит в том, чтобы не допустить неравенства сторон. Это правило касается и тех случаев, когда переговоры идут в режиме "один с одним". Американский психолог Алан Пиз в книге "Язык тела" обстоятельно рассматривает вопрос о способах размещения за столом участников переговоров, работающих в режиме "один с одним". Расположение участников беседы в офисе за стандартным прямоугольным столом бывает следующим. - Угловое расположение. Характерно для людей, занятых дружеской непринужденнной беседой. Эта позиция способствует постоянному контакту глаз. Предоставляет простор для жестикуляции и возможность для наблюдения за жестами собеседника. - По одной стороне стола. Это позиция делового взаимодействия или "заодно с партнером". Одна из самых удачных для обсуждения и выработки общих решений. - По обе стороны стола напротив друг друга. Позиция строгой субординации, атмосфера соперничества, противостояния. Конку-рирующе-оборонительная позиция. Стол в этой позиции - барьер, разделяющий стороны. Здесь четко выражены, хотя и не обозначены, пределы собственной территории, вторжение в которые чреваты дискомфортом для партнера. ~ По обе стороны стола со смещением от центра в противоположные стороны. Один участник расположен на левом краю прямоугольного стола, другой - на правом краю противоположной стороны стола. Это независимая позиция для лиц, не желающих контактировать друг с другом. Занимать ее на переговорах не рекомендуется. Следует отметить, что практика переговорного процесса знает самые различные формы столов, используемых для этой цели. - Квадратный стол. Способствует созданию отношений соперничества между людьми, равными по положению. Квадратные столы хороши для проведения короткой деловой беседы или для подчеркиванияугношений субординации. - Круглый стол. Создает атмосферу неофициальности и непринужденности. За ним лучше всего проводить беседы людям одинакового социального статуса. - Прямоугольный стол. На встрече людей одинакового социального статуса главенствующим местом считается то, на котором человек сидит лицом к двери.
Ви переглядаєте статтю (реферат): «РАЗМЕЩЕНИЕ УЧАСТНИКОВ ПЕРЕГОВОРОВ» з дисципліни «Психологія переговорів»
